二手房销售流程及技巧培训课件.ppt

二手房销售流程;流程;一、联络客户;二、接待客户;2、设想有关问题

针对也许出现的问题，准备好应当做的劝说工作。业务员应当通过以往的成交经验，事先准备。站在客户的角度上，设想某些客户也许提出的问题、反驳和拒绝等异议，计划出自己处理异议时应采用的方式和技巧，并进行某些练习，由此来锻炼自己的劝说能力。

（二）、接待到场客户

接待到场客户是非常重要的，它不仅是给新客户留下良好的第一印象，有助于建立新的业务关系，并且对于老客户也可认为下一种洽谈过程进行铺垫。因此一种令人快乐的迎来送往，是非常必要的。例如：

业务员自始至终充斥微笑，仪表与举止得体，服务态度热情而平和；

业务员落落大方的自我简介与宣传企业形象；

对客户恰到好处的赞美与谈论客户感爱好的话题；

业务员专业水准的感染力与认真负责的敬业精神；

真诚提供符合客户需求的房地产信息。

通过良好的接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生一种新的联想，就是期望业务员为其处理买卖房问题。;三、理解客户需求

;四、简介状况;（二）、看房简介

在引导客户看房时，应将房屋之优缺陷尽数列在表上，针对长处款款到来，客户提出缺陷，胸有成竹，立即做达。注意安排客户在某一较集中的时段看房（如周末时间宽裕），可以营造购房气氛，加紧成交速度及提高成交价。

当引领客户进入房屋后，除简介房屋自身特色外，决不可冷场，环境、学校、公园、周边行情、邻里关系等。看房路线安排上，应先看长处再看缺陷。

根据客户背景，如职业、家庭人口、受教育程度等，判断对方与否属于本单位的目的客户。

注意理解客户购房关注的焦点问题，假如是居家用房，强调就近的学校、购物中心，投资强调增值远景。

;（三）、提醒与提问

在向看房客户进行简介时，应选择合适的时机，向客户进行某些必要的提醒与提问，逐渐化解其心中的疑虑，并在此过程中不停发现新问题，深入化解。客户的信心就会不停得到增强，购房地欲望也随之高涨。在进行提醒与提问的过程中，

注意从如下三个方面入手：

1、运用房屋的优势，展现你推荐的房屋能给客户带来很好的效用或效益。让他们对其优势，以及优势能带来的利益感爱好。;2、常常向客户提问，通过提问使业务员更有效地和客户进行交流与沟通，提问给业务员提供了必要的信息反馈，

使他们懂得怎样根据不一样客户采用不一样的简介形式，以便对症下药。

3、要不停排除客户所紧张的问题

客户对业务员推荐的房屋已经很满意，但仍然迟迟不作出购置决策，这是客户常见的一种求稳、求安全的心态。如质量也许不可靠、业务员保证有点不可信、交房时间也许不及时等。为减少客户所紧张的风险，业务员要熟悉掌握有关房地产流程、政策、税费、构造等专业知识，以便根据不一样的状况排除客户疑问。;五、处理问题;;（一）问题的产生

房地产经纪人在与客户接触的过程中，当客户提出有异议的问题时，这是一种信号。对于客户来说，假如经纪人可认为他处理这个问题，客户会深入考虑购置经纪人所推荐的房屋；对于经纪人来说，假如可认为客户处理这个问题，就意味着业务的进展有了但愿。假如客户什么异议也没有提出来，这业务也也许就没但愿了。房地产波及面较广，客户也许提出的问题也会诸多。在房地产交易方面，提出问题的大多数是买方，

这些问题可以归纳为：

;1、产权方面的质疑;

2、房屋质量的忧虑；

3、已配套设施方面的期望；

4、开发商（或业主）经纪人的背景与信誉

5、物业管理服务的收费与服务质量；

6、有关手续的办理；

7、旧房的历史与未来的前景；

8、小区群体气氛；

9、价格行情；

?0、房屋交付的问题；

11、其他。

对于上述问题，不一样的客户在不一样的状况下，对不一样的房地产都提出不一样异议。不过经纪人只要认识到这方面的问题，事先作好充足准备，就能随机应变，让客户的疑团一种个烟消云散，乐意成交。;（二）问题的处理

经纪人处理异议的有效途径有两个方面。

1、积极与直接

（1）、积极提出处理。经纪人在与客户接触之前就估计到客户也许会提出的异议。而有些比较明显且不可回避的问题，与其让客户提出来，倒不如经纪人自己积极先提出来，但经纪人得事先作好充足的准备。在最恰当的时间里提出来处理。

（2）、直接肯定答复。对于可以肯定的问题，经纪人要掌握分寸恰到好处地给客户一种满意的答复，让客户产生信任感。

（3）、直接否认答复。对于可以否认的问题，在客户明显规定确切地答复时，经纪人直截了当地进行否认。但要注意分寸。;

2、被动与委婉

在处理异议时，合适地运用巧妙委婉的技巧处理异议的效果很好、这些措施和技巧有：

（1）倾听客户的意见。对于客户的异议，假如经纪人仔细地、恭敬地倾听，客户会感谢经纪人能严厉、真诚地看待他们的问题，有助于双方沟通。让客户多说话，有助于经纪人