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消费心理学知识点总结

第一章

1.心理是脑的机能,脑是心理活动器官.正常发育

的大脑为心理的发展提供了物质基础.

2.心理是大脑活动的结果,却不是大脑活动的产

品.

3.心理又称心理现象,分为心理过程和个性心理;

心理过程包括认识过程、情感过程和意

志过程

4.消费心理是指消费者在购买、使用、消耗各种

消费品过程中的一系列心理活动。

5.消费者个性心理：

胆汁质、多血质表现积极、主动善于同营业员

交流，积极提问并寻求答案，有时会主动询问在

场顾客的意见，十分活泼

以胆汁质为主的消费者好凭个人主观意志和兴

趣办事，易受商品广告宣传，外观等影响，即兴

购买。

以多血质为主的消费者富于联想、激情、兴趣转

换快，易受情感影响，审美感受灵敏，比较注重

商品和服务的象征意义，情感色彩浓，浪漫。

以粘液质和抑郁质为主的消费者，冷静慎重，能

理智地分析做出购买决策，善于控制自己的情

有意后注意：有预定目的，但不需要意志努力的

注意。有意后注意是在有意注意之后产生的。

9.记忆是人脑对经历过的事物的反应。经历过的

事物是指过去感知过的事物，思考过的和

做过的事情。

分类：瞬时记忆,短时记忆，长时记忆。

记忆的分类：形象记忆，逻辑记忆，情感记忆，

运动记忆。

10.遗忘：记忆过的材料不能被再认或重现，或

错误的被再认或重现。

遗忘的规律：遗忘的进程呈现不均衡的状态，在

记忆的最初阶段遗忘的速度最快，以后逐渐减

慢。

11.意志是为实现一定的目的所做出的自觉地坚

持不懈的努力，它是与克服困难相联系的心理过

程。特征：自觉的目的性，控制自己的行为，克

服各种困难。

第三章

7气质：表现为典型的、稳定的心理特征，是人

的心理活动的动力特征。气质在很大程度上由遗

传素质决定。

8性格：是指一个人对现实的态度和行为方式中

经常表现出来的稳定倾向。

第四章

1需要的本质：是指人对某种目标的渴求或欲望。

它是机体、自身或外部生活条件的要求在

脑中的反映，通常以缺乏感和丰富感被人

体验。

2消费者动机的特征：主导性，可转移性，内隐

性，冲突性。

3心理分析模式动机具体分为：感情动机，理智

动机，惠顾动机。

4社会模式的购买动机：社会文化，社会风俗，

社会阶层，社会群体。

5消费者购买动机的特点：转移性，内隐性，模

糊性，冲突性。

第五章

1.消费者购买行为心理过程：（1）认识过程：感

性认识阶段，理性认识阶段（2）情绪过程：

喜欢阶段，激情阶段，评估阶段，选定阶段

（3）意志过程：做出购买决定阶段，实施

购买决定阶段

2.消费者在购买现场的情感反应划分：温顺型，

反抗型，沉着型，激动型，健谈型

3.消费者的储蓄心理：勤俭节约的心理，不安全

的心理，储币待购心理，保值升值的心理，随意

型心理

4.投资行为的四种风险：市场价格波动风险，利

率风险，通货膨胀风险，政策风险

第六章

群体：群体是指两个或两个以上的集合体，他们

有共同的利益、遵守共同的行为规范，在心理上

相互依赖，在思想上相互影响。群体是相对于个

体而言的，但不是任何几个人就能构成群体。群

体成员有着类似价值观念、性格、习惯，为了一

定的目的而结合，他们相互依赖、相互作用，可

谓“物以类聚，人以群分”

自我群体：消费者根据自身的各种主观条件把自

己归属于某一个群体。这种群体成员之间根本不

存在任何直接的交往。

回避群体：消费者自以为与自己不相符的、尽量

避免归属的群体。

消费者群体对消费心理的影响：

1、消费者群体为消费者提供有关购买信息

2、消费者群体为消费者提供可选择的消费行

为或生活方式的模式

3、消费者群体引起消费者的仿效欲望，从而影

响他们对商品购买与消费的态度

4、消费者群体促使消费行为趋于某种“一致

化”

女性消费者的心理特征：情感性心理、购买商品

挑剔、有较强的自我意识、注重商品的实用性和

细节设