《谈判没有技巧》-商务谈判培训课件.pptVIP

不良印象的原因及所占比例为：一、污秽且有皱褶的衣服（85%）二、皮鞋没有擦亮（64%)三、嚼食口香糖（62%）四、在下班时来访者（58%）五、领带歪斜不正（58%）六、不雅的小动作。比如扣指甲（42%）七、衣著颜色搭配杂乱无章（42%）八、鞋跟磨损严重（40%）FOR：名片后有十个奖杯照片的销售员谈判与毛头小子来谈有什么区别？行业第一名、行业大伽参与又是一个什么场景？●准备工作最重要专业的打招呼技巧起立握手眼神接触微笑说出你的名字●准时●不要带着滴水的雨伞、雨衣进会议室对话技巧不用土话或太多专业术语听比说更重要●第一次开会要保持低调●等别人告诉坐哪儿再落坐●让别人先发言电梯中的礼仪先下后上别人正在往电梯走时不要关门主动给双手都占满的人帮忙十四、基本礼仪十五、注意谈判场所的影响FOR:在一次谈判中，谈判对方的首席代表是一个非常精益求精、对于数字很敏感、做事情非常认真、要求非常高的人。针对谈判对手的这一特点，主场方在安排座位的时候，故意把对方的首席代表有可能坐的位子固定下来，然后在他对面的墙上挂张画，并且把画挂得稍微倾斜，当这位首席代表坐到该位置上时，他面对的是一张挂歪了的画，而他本人是一个追求完美的人，他的第一个冲动是站起来把那张画扶正。但是因为他们不是主场，不可能非常不礼貌的去扶正，这使得他在谈判中受到了很大的影响，他变得焦虑、烦躁，最后整个谈判被主场方所控制。所以，有时可以利用主场优势达到谈判的某些目的。主客场环境利弊对比位 置考虑因素主场公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。比较容易运用策略性的暂停。很难避免计划外的暂停。易于向自己的专家讨教意见中立地带第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。客场客场是指属于对方的办公室或会议室。对环境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制谈判中的细节部署。借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间调查表明，一般人上午11点的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把谈判时间选在上午11点？也不一定。如果自己精力最旺盛的时间是下午两点，而对方下午两点钟容易困，我们就可能把时间选择在下午两点开始。一般谈判不要放在周五，周五很多人都已经心浮气躁，没有心思静下心来谈，谈判很难控制，结果可能就不是双赢，所以谈判时间的选择要考虑好。同时谈判现场的温度调节也需要考虑。从一般的谈判经验来讲，谈判现场的温度要尽量放低一点，温度太高容易让人急躁，容易发生争吵、争执，温度放低一点效果会更好。可以迟一点供应点心或者吃午餐、晚餐，让大家有饥肠辘辘的感觉，会有利于推进整个谈判的进程。十六、不要忽略谈判时间等细节的影响3灵活应对现场一、谈判中的五种角色角 色责任首席代表任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。指挥谈判，需要时召集他人。裁决与专业知识有关的事。精心安排小组中的其他人。白脸由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。对对方的观点表示同情和理解。看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。红脸白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她会比较容易达成一致。1.需要时中止谈判。2.削弱对方提出的任何观点和论据。3.胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。强硬派这个人在每件事上都采取强硬立场使问题复杂化，并要其他组员服从用延时战术来阻挠谈判进程。允许他人撤回已提出的未确定的报价。观察并记录谈判的进程。使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。清道夫这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。设法使谈判走出僵局。防止讨论偏离主题太远。指出对方论据中自相矛盾的地方。一般首席代表坐在中间，最好坐在会议室中能够统领全局的位置。比如圆桌，椭圆桌比较尖端的地方，白脸则坐在他旁边，给人一个好的感觉。红脸一般坐在离谈判团队比较远的地方，强硬派和清道夫是一对搭档，应该坐在一起。最好把自己强硬派放到对方首席代表旁边，干扰和影响首席代表，当然自己红脸一定不要坐在对方红脸旁边，这样双方容易发生冲突。通过座位的科学安排也可以营造良好的谈判氛围。二、识别对手身体语言身体语言及其对策对方的身体语言我们的对策身体往前倾，态度比较积极(感兴趣)更积极，诱使他做出决定头、眼神朝上(缺乏兴趣)通过各种方法去吸引他两手抱于胸前(反对)避开或通过沟通、举止言谈去影响他身体坐得既不前倾，也不后仰(中立)争取他的合作摸着下巴在思考促