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浅谈证券公司拓展客户过程中存在的问题及解决对策

摘要：在证券营销过程中，拓展客户是一个重要环节，在面对证券行业竞争日趋激

烈，券商打起佣金战，所以做证券也越来越困难，对销售人员的要求也越来越高，一个证券

公司因如何开展营销渠道，展开业务，通过提供更优质的服务，推出一系列服务型产品，提

高经纪人业务知识水平，构架完善的专业证券服务体系，以及研究咨询、信息技术和风险管

理等强有力的服务支持体系，寻求各自优势来以解决目前市场竞争激烈所带来的佣金战问

题。本文通过分析目前证券公司在拓展客户过程中存在的问题，提出了相应的解决对策。

关键词：证券营销问题对策

一、实习单位与实习岗位简介

（一）实习单位简介

本人在华泰证券杭州庆春路营业部实习，该营业部隶属于华泰证券有限责任公司。

华泰证券有限责任公司于1990年12月30日经中国人民银行批准设立，1991年5月

26日在南京正式开业，是中国证监会首批批准的综合类券商之一。2007年7月，华泰证券

在首次券商分类评级中被中国证监会评定为A类A级，2008年7月获得A类AA级资格。近

年来，公司充分把握市场机遇，控股了南方基金管理有限公司，与美国AIG集团合资组建了

友邦华泰基金管理有限公司；托管并收购了原亚洲证券证券类资产；成功控股了联合证券有

限责任公司、信泰证券有限责任公司和长城伟业期货经纪有限公司；参股了江苏银行，成为

其第二大股东；出资设立了华泰金融控股（香港）有限公司。在全国大中城市拥有近180

个营业网点。根据证券业协会公布的2009年度106家证券公司财务指标排名中，华泰证券

总资产排名第11位，净资产排名第10位，净资本排名第11位，营业收入排名第9位，净

利润排名第9位，净资产收益率排名17位，而证券经纪业务排名中，华泰证券股票、基金、

债券和权证交易总金额排名第7位。可以说，华泰证券已经逐步从地方性券商发展为全国较

大规模的综合类券商。

华泰证券杭州庆春路营业部分为三个部门：开户前台，市场部，财务部，共有100余

经纪人，市场部为了更好的经营管理，又分为三个部门。为了加强服务，还成立了一个咨询

组，服务已脱落的客户。

（二）实习岗位简介

我在华泰证券杭州庆春路营业部实习。我的主要工作内容是从事证券经纪人岗位。在

拓展客户过程中也存在一些问题，例如：1、在电话营销中遇到客户的冷语相对；2、技术上

的缺陷，使得对客户服务不到位；3、佣金战，经营成本提高，经纪人收入不稳定；4、作为

新人没有客户资源；5、营业部提供咨询服务的传输渠道问题；6、服务偏向性大，服务方

式单一等等，而印象最深的就是总结以下，我将阐述这些问题。

二、证券公司拓展客户过程中存在的问题

（一）券商打佣金战

一段时间以来，证券交易佣金政策一直是一个十分敏感的话题。在近几年中，券商无

论是在经营战略方面，还是在经营模式上，甚至从内容到形式都是大同小异，“差异化战略”

是券商在市场中的战略之一。对杭州这个地方来说，券商具多，竞争激烈。对于我们这样的

新人，无非是一个挑战，现在虽说不是熊市，但也不是牛市，伴随着佣金的进一步放开，其

实已经形成了一定的买方市场，投资者可以从容地选择券商，看哪家佣金低服务好就跟哪家，

对证券业经纪业务构成巨大冲击。

证券营业部为了生存，不是通过提高服务质量、深化服务内涵上做文章来招吸引客户，

而是铤而走险采用了佣金战。这些竞争给证券行业带来了以下不良结果：券商营业收入降低，

成本增加；客户被券商宠坏了，不断的要求降佣。由于券商本身没有给客户提供深层次的服

务，一味地在满足客户简单而现实的需求上提供各种各样物质性的服务和便利进行竞争，而

没有去引导和开发客户的潜在需求。这种竞争本身已表现出了极强的功利性，反过来又激活

或是强化了客户的物质需求，使他们在物质方面对券商提出了越来越多、也越苛刻的要求。

佣金自由化、市场竞争加剧将导致更多的营业部甚至中小证券公司发生亏损，引起证

券行业服务质量下降。在这种情况下，如何为客户提供更具特色的增值服务，如何向广大客

户营销自己，如何打造自己的品牌，成为决定券商未来生存的一块基石。

（二）证券经纪人注重客户开拓，证券市场行情分析能力薄弱

这些年来证券交易技术不断升级，而我们的服务内涵、服务的广度和深度却都没有得

以相应的提高和深化。实际上客户到证券营业部