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招商谈判技巧和策

略

篇一：招商谈判技巧2010

招商谈判技巧及策略

随着中国对外开放步伐的不断加快,

沿海地区对外开放不断向深层次发展,中

西部地区也快速步入对外开放的行列。

在这一进程中,国内国际市场将会迅速实

现一体化,世界各国的企业也将大批地涌

入中国,以求在中国市场占有一席之地.

沿海地区正在进行产业结构调整,劳动密

集型企业正向内地转移。在这种情况下,

将会出现越来越多的经济技术合作谈

判。要做到富有成效的招商谈判，达到

招商引资的目的,我们应该做好招商谈判

的准备、制定好招商谈判的方案、注意

招商谈判中的问题等。

（一)招商中常见的谈判类型及特点

在招商活动中,与投资者和合作者谈

判是经常遇到的工作,也是招商引资工作

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的一项重要内容。所谓谈判,就是人们为

了改变相互关系而交换意见。为了取得

一致而进行相互磋商的一种行为,也是对

参与谈判的各方产生持久利益的一个过

程。谈判的目的就是要达成意向和对双

方都有利的协议。另外意义上讲。谈判

也是招商人员和投资者的一种人际交往

和感情交流,通过友好的、规范的谈判,

为今后更大的合作奠定良好的基础。

1、谈判的方式和类型有很多，涉

及到招商工作的谈判大致有以下几种；

（1）园区开发的谈判。

（2）土地出让的谈判。

（3）合资合作的谈判。

（4）引进技术和科技合作的谈判。

（5）融资的谈判。

（6）建设工程的谈判。

（7）其他方面的谈判。

2、招商过程中的谈判具有和一般经

济合同谈判的不同特点，主要表现在以

下几个方面：

（1）谈判的目的往往是进行长期合

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作，而不是一次性交易。特别是园区开

发、重点投资、长期合作等，都是在谈

判的主客体之间达到长期合作的最终目

的。

（2）谈判的内容不仅有买卖关系的

经济行为和企业行为，也有政府行为、

政策行为和法律行为。如对重大建设项

目和高科技项目的政府扶持政策，对当

地重点行业、重点领域的优惠政策等。

（3）谈判的内容和形成的谈判结果，

设计的范围较广，综合性因素较多。

（4）谈判的主客体成分较为复杂，

政府官员、科学家、投资商、合伙人等

互相交织，角色不断变换。

（二）招商谈判的准备工作

1、了解谈判对象。在明确自己的企

图和所追求的目标前提下，应该慎重地

选择好谈判对象。任何一次招商谈判，

都可能因为对象选择不当而失败。而更

多的成功范例则是通过找到一个已方目

标和对方条件的最佳结合点，选定一个

或多个最有利于已方目标的谈判的对

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象。不管是经过认真慎重的选择，还是

对方已固定的谈判对象，都要尽可能了

解对方的底细。如资格资历、年龄、性

格、在对方组织内的权利、地位、对决

策的影响力度、处事风格等。对对方资

信、经济实力、市场地位和业绩等也应

该尽量去了解掌握。

2、制定谈判计划。首先是确定谈判

的具体目标，即是确定期望目标和临界

目标。给谈判人员一个充

分发挥聪明才智的空间。其次是确

定谈判的要点。对重要的观点，我方应

该开诚布公，言简意赅，不必非要迎合

对方观点而放弃我方的观点。再次是拟

好谈判的程序和谈判的进度，以便心中

有数。特别是要根据谈判的性质、内容

和类型，确定采用平行式还是顺序式的

谈判程序。前者是将准备和议题全面铺

开，在约定的时间内全部洽谈完；而后

者是把要谈的议题整理出一个序列，分

别进行洽谈，前一个问题没有谈完，不

能进行下一个议题的谈判。