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分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析

分销渠道策略(DistributionStrategy)，指企业为了使其产品进入

目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。以下是店铺为大家整理

的关于分销渠道成功策略的例子，欢迎阅读!

分销渠道策略介绍

分销渠道策略关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向

消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品

送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和

选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。

科特勒对分销渠道策略的观点

菲利普·科特勒认为菲利普·科特勒认为一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者

向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的

所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们

取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包

括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供

应商、应商、辅助辅助商等。商等。

科特勒认为，市场营销渠道(Marketingchannel)和分销渠道

(Distributionchannel)是是两个不同两个不同的的概念概念。。他说他说一条市场营销渠道

是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的

一整一整套套所所有有企业和企业和个人个人。。这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品

的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产

者(Producer)、商人中间商(Merchantmiddleman)、代理中间商

(Agentmiddleman)、辅助商(Facilitators)(又译作又译作便利交换和实体

分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以

及最后消费者或用户(Ultimateconsumerorusers)等。

分销渠道成功策略的例子1

创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及

销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标

的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超

过300万人。2002年，安利在全美500家最大私营企业中排名第27

位;50大家居与个人用品制造企业排名第4位;公司总资产达380亿美

元;在安利45年的持续增长过程中，从未向银行贷款，保持“无借款经

营”的纪录。由于安利公司的两位创始人狄维士和温安洛都是推销员

出身，所以近五十年来直销一直被安利公司看作是最有效的营销方式，

然而，当安利兴冲冲地将这种营销模式导入中国的时候，他们却遇到

了前所未有的尴尬。

1995年，安利正式落户中国，他们在广州投资一亿美元建成了安

利在海外唯一的现代化日用消费品生产基地，欲在中国掀起一场安利

的直销风暴。可是很快国内形形色色打着直销旗号的传销诈骗活动搅

乱了安利的市场前景。1998年4月21日，国务院《关于禁止传销经

营活动的通知》出台，对传销(包括直销)活动加以全面禁止。对于安利

来说，1998年无疑是它在中国的一个分水岭，随着这年4月在中国的

业务被禁，安利开始在中国寻求新的生存方式。1998年6月18日，

国家工商局颁发《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通

知》，准许部分外资传销企业转为店铺经营，并可以雇佣推销员。

1998年7月经批准，安利(中国)日用品有限公司正式采用新的营销方

式，由直销改为“店铺+雇佣推销员”的经营模式，自此，安利40多

年来在全球80多个国家和地区均通过直销员销售产品的传统被彻底打

破。转型后的安利把原来分布在全国20多个分公司改造成为第一批店

铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有产品明码标价，消费者可

以直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。新的

经营模式给消费者带来了新的选择，同时也让安利做出了新的尝试，

突破原有的直销模式，多种销售方式并举，对于融入中国国情的安利

来说也是一种挑战。

“店铺+雇佣推销员”模式是安利在中国渠道转型的最主要内容。

安利公司创