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三一重工的成功启示

无论是站在湖南和全国，还是放眼全球，民营企业三一集团有限

公司的发展无不让人称奇。从一个最初仅有几百万元资产的山村小企

业到年销售收入过30亿元的全国知名企业集团，三一只用了仅仅10

年时间，年均80%的增长速度堪称世界同行第一。难怪今年4月，三

一首次亮相德国慕尼黑国际工程机械展销会，世界排名前几位的重工

巨头卡特彼勒、沃尔沃、宝马无一例外地前来展台参观，对这个来自

中国的“黑马”和竞争对手惊呼：“要重新认识中国的工程机械制造

业。”

三一，这家长沙和湖南引以为荣的企业，俨然已成为中国工程机

械一张最引人注目的名片。近日，三一又成功入选“中国500个最具

价值品牌”、“中国最佳运营绩效公司50强”，跻身“中国工程机

械市场最有影响力品牌三强”。与此相映生辉的是，在国家宏观调控

形势下，三一重工逆势飞扬，上半年实现主营业务收入15.66亿元，

较去年同期增长68.89%，出口销售额同比增长6倍。

三一的迅速成长，凭的是什么？探寻其中奥秘，我们从中获得许

多深刻的启示。

没有夕阳的产业，只有夕阳的结构和技术。三一以“自强不息、

产业报国”的企业精神，扛起耕耘民族工业实验田的大旗，用高科技

改造提升传统装备工业，走出了民族装备工业的振兴之路。

“一方面是要解决中国工业多年来积累的深层次矛盾，一方面是

要收复洋产品抢占的市场。”，三一人用这样一句话来概括当初进入

重工业制造领域的艰难。

1994年，面对重工领域德、日、美三国公司一统天下的局面，

三一创始人梁稳根一语惊人：“没有夕阳的产业，只有夕阳的结构和

技术。”梁稳根回忆说，企业刚成立时就提出了一个目标，要让施工

队用上中国的品牌。三一当时做了几件事：在所有员工中统一思想，

以振兴民族工业为己任，直面问题，探索出路，走高新技术提升传统

产业之路。

把高新技术打造成企业发展的核心能力，三一找到了进军重工领

域的突破口。他们成立三一研究院，每年以高于行业平均水平3倍的

..专业知识分享..

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投入进行科研开发，近300名工程技术专家夜以继日地进行科技攻关

和技术突破，通过计算机采用先进技术与设在美国、法国和香港等地

的三一工程师办公室实现全过程交互式并行设计、研究和开发。他们

不惜重金向全国网络人才，一批工程机械行业的精英聚集到三一的麾

下：易小刚，北京自动化研究所原所长，国内知名液压专家，9年前

进入三一重工，攻克了混凝土输送泵的系列难题，为三一泵赢得中国

泵王的美誉；李冰，原西安公路交通大学教授，加盟三一后，接连

开发出7种达到国际先进水平的压路机和沥青摊铺机等新产品，获得

10多项国家专利。

高新技术的原动力就这样迅速迸发出来，三一新的主导产品混凝

土输送泵、压路机、推土机等纷纷上市，与洋产品一决高下，逐渐夺

下国内市场占有率第一的业绩。2003年，三一销售混凝土输送泵50

0多台，一跃成为全球最大的混凝土输送泵制造商。

一个企业95%的东西是可以学习和模仿的，只有5%的个性化服

务模仿不了，就是这5%决定了95%的效率和效益。三一用独特的服务

锻造了又一核心竞争力

市场经济里，卖产品其实就是卖服务。

三一重工近年迅速从洋产品手中收复失地，使三一拖式混凝土泵

成为了中国的泵王，国内市场占到45%以上，混凝土泵车和大吨位液

压式振动压路机也成为中国第一品牌，这些很大程度上靠的就是个性

化服务。

买方市场下，客户成为稀缺资源，成为企业争夺的焦点。三一以

灵敏的市场触觉感受着这一变化，并及时地进行着服务管理模式的变

革。三一首先立起“一切为了客户”的服务核心理念，并要求在一切

有能力做到的环节上实现与客户的良好互动，为企业积聚可持续的竞

争优势。他们因此建立起一套切实可行的制度：顾客投诉处理机制、

一机(所售机器)一档制、服务指标检测管理制、完善的培训体系

等等。率先在全国开通800客户服务电话，组建了遍布全国的分公司、

办事处和服务站网络。并斥巨资实施三一CIMS工程，建立起产品的

制造、调试、试用、