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销售基本四项能力

时下有句顺口溜是这样说的:走过千山万水,历尽千辛万苦,想

尽千方百计,说尽千言万语。用这四个“千万”来形容我们业务员的

工作再恰当不过了!每一个从事过销售工作的人都能从这只言片语中

体会出个中滋味。

不知道大家有没有注意到这样一个现象,只要我们一出门随便上

辆车,不到五分钟车厢里手机响了起来,对话开始了:喂,老板啊!

你要的货很快就到了,货款你打到公司帐上就好了……这就是我们的

同行,搞销售的。也有人开玩笑说,现在的销售人员满天飞,比刚解

放的时候的特务还多!可以看出,销售是无处不在,销售工作是当今

最热门的一个话题。

美国一位已退休的总统曾经说过一句话:不当总统,就当销售员!

可见,销售工作是多么的具有诱惑力。做为一名合格的销售人员,是

需要不断的修炼和成长,具备过人的能力。如果你没有这种能力,不

具备这种智慧,可以肯定地说,你是很难在这个行业中生存下去。销

售工作对销售人员能力是一种考验和挑战,一个好的业务员就是一个

综合知识系统的体现,他说天文,你略知一二;他谈地理,你也懂一

点;他聊政治,你更有自己独特的见解……

当然,不是每个人都能达到这种境界。要做好销售,必须具备四

种最基本的能力,这四种能力也是我们销售人员最核心的东西,这就

是我们通常所说的业务员的四项核心基本能力。可以这样说,只要你

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有了这四件法宝,你就可以所向披糜,战无不胜,攻无不克,直达理

想的彼岸!

一.会说

人们常用油嘴滑舌来形容销售人员,这句话从另一个角度也说明

了销售人员在人们心目中就是能说会道的。会说话的人都有一种外在

形态的表现:在谈话时神情自若,风度翩翩,侃侃而谈。但他们不是

信口开河,打胡乱说,而是有理有据,循循善诱,循序渐进,杀敌于

无形之中。语言的表达是一个系统工程,它有一定的技巧和原则。从

销售的角度来说,在与客户谈话过程中,有一个时间比例的把握,谈

天说地占多半,主要是用于拉近两人之间的距离,为下一步主题交流

营造氛围,打好基础。试想你的客户或交流者对你都不信任也无好感,

他有兴趣和耐心去听你的产品介绍吗?同时在主题洽谈时应该遵循

以下几个原则:

1.简洁:对公司实力、产品功能、卖点、优惠政策等方面的描述时,

要简洁明了,直点核心,让客户留下深刻的印象。一般来说,在作以

上方面的描述时不要超过5分钟;

2.数据:在市场分析、行业现状、产品性能等要素描述时一定要用

实际数据来体现,切忌不要用夸的文学语言来描述;

3.专业术语:通过专业术语来体现你的实力,从而让客户对你产生

信赖感;

4.条理分明:做到主次分明,分条称述。

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在行业中经常有这样一种说法:业务员从来不说真话,也从来不

说假话,这说的就是一个技巧问题。一件事物可以从正反两方面去论

述,至于要从正面还是反面去论述,则看你所站的角度。举个例:假

如有个客户问你,你们公司有实力吗?年销售额有多少呢?从你的角

度来说,你们公司很不错,发展很快,但销售额才八九千万,刚好在

客户心目中他认为只要年销售上亿才会考虑合作。实话实说吧,对谈

判会带来不必要的阻碍,说谎吧,又觉不妥,这时如果你说:我们公

司还在发展中,年销售额还不到两个亿。客户听了心里就会想,哦,

不到两个亿,那也就是快到两个亿了吧,也还不错!而从你的角度来

说,你也确实没骗他,你一年才销售八九千万,也确实不到两个亿。

所以,你没说假话,但没说真话!这就是说话的技巧。

二.会动

一个人确定了目标之后就要采取大量的行动,才能获得成功。这

里所说的会动,就是行动。迈克▪乔丹说:我不相信被动会有所收获,

凡事一定要主动出击。很多人的成功,不是因为他比别人聪明得多,

而是他比别人付出得多!嘉诚有一次在接受媒体采访时,记者问他成

功的秘诀,他说:凡事比别人多努力两倍!任何时候都要想到我们的

工作,为我们想要达到的工作目标去努力,你每天前进1%,一百天

你就前进了一大步,并因此而养成一种好的工作习惯。优秀是一种习

惯,这句话是古西腊哲学家亚里士多德说的。如果说优秀是一种习惯,

那么懒惰也是一种习惯。人出生的时候,除了脾气会因天性而有所不

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