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销售基本四项能力

时下有句顺口溜是这样说的：走过千山万水，历尽千辛万苦，想

尽千方百计，说尽千言万语。用这四个“千万”来形容我们业务员的

工作再恰当不过了！每一个从事过销售工作的人都能从这只言片语中

体会出个中滋味。

不知道大家有没有注意到这样一个现象，只要我们一出门随便上

辆车，不到五分钟车厢里手机响了起来，对话开始了：喂，老板啊！

你要的货很快就到了，货款你打到公司帐上就好了……这就是我们的

同行，搞销售的。也有人开玩笑说，现在的销售人员满天飞，比刚解

放的时候的特务还多！可以看出，销售是无处不在，销售工作是当今

最热门的一个话题。

美国一位已退休的总统曾经说过一句话：不当总统，就当销售员！

可见，销售工作是多么的具有诱惑力。做为一名合格的销售人员，是

需要不断的修炼和成长，具备过人的能力。如果你没有这种能力，不

具备这种智慧，可以肯定地说，你是很难在这个行业中生存下去。销

售工作对销售人员能力是一种考验和挑战,一个好的业务员就是一个

综合知识系统的体现，他说天文，你略知一二；他谈地理，你也懂一

点；他聊政治，你更有自己独特的见解……

当然，不是每个人都能达到这种境界。要做好销售，必须具备四

种最基本的能力，这四种能力也是我们销售人员最核心的东西，这就

是我们通常所说的业务员的四项核心基本能力。可以这样说，只要你

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有了这四件法宝，你就可以所向披糜，战无不胜，攻无不克，直达理

想的彼岸！

一．会说

人们常用油嘴滑舌来形容销售人员，这句话从另一个角度也说明

了销售人员在人们心目中就是能说会道的。会说话的人都有一种外在

形态的表现：在谈话时神情自若，风度翩翩，侃侃而谈。但他们不是

信口开河，打胡乱说，而是有理有据，循循善诱，循序渐进，杀敌于

无形之中。语言的表达是一个系统工程，它有一定的技巧和原则。从

销售的角度来说，在与客户谈话过程中，有一个时间比例的把握，谈

天说地占多半，主要是用于拉近两人之间的距离，为下一步主题交流

营造氛围，打好基础。试想你的客户或交流者对你都不信任也无好感，

他有兴趣和耐心去听你的产品介绍吗？同时在主题洽谈时应该遵循

以下几个原则：

1．简洁：对公司实力、产品功能、卖点、优惠政策等方面的描述时，

要简洁明了，直点核心，让客户留下深刻的印象。一般来说，在作以

上方面的描述时不要超过5分钟；

2．数据：在市场分析、行业现状、产品性能等要素描述时一定要用

实际数据来体现，切忌不要用夸的文学语言来描述；

3．专业术语：通过专业术语来体现你的实力，从而让客户对你产生

信赖感；

4．条理分明：做到主次分明，分条称述。

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在行业中经常有这样一种说法：业务员从来不说真话，也从来不

说假话，这说的就是一个技巧问题。一件事物可以从正反两方面去论

述，至于要从正面还是反面去论述，则看你所站的角度。举个例：假

如有个客户问你，你们公司有实力吗？年销售额有多少呢？从你的角

度来说，你们公司很不错，发展很快，但销售额才八九千万，刚好在

客户心目中他认为只要年销售上亿才会考虑合作。实话实说吧，对谈

判会带来不必要的阻碍，说谎吧，又觉不妥，这时如果你说：我们公

司还在发展中，年销售额还不到两个亿。客户听了心里就会想，哦，

不到两个亿，那也就是快到两个亿了吧，也还不错！而从你的角度来

说，你也确实没骗他，你一年才销售八九千万，也确实不到两个亿。

所以，你没说假话，但没说真话！这就是说话的技巧。

二．会动

一个人确定了目标之后就要采取大量的行动，才能获得成功。这

里所说的会动，就是行动。迈克▪乔丹说：我不相信被动会有所收获，

凡事一定要主动出击。很多人的成功，不是因为他比别人聪明得多，

而是他比别人付出得多！嘉诚有一次在接受媒体采访时，记者问他成

功的秘诀，他说：凡事比别人多努力两倍！任何时候都要想到我们的

工作，为我们想要达到的工作目标去努力，你每天前进1%，一百天

你就前进了一大步，并因此而养成一种好的工作习惯。优秀是一种习

惯，这句话是古西腊哲学家亚里士多德说的。如果说优秀是一种习惯，

那么懒惰也是一种习惯。人出生的时候，除了脾气会因天性而有所不

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