商务谈判中的非语言技巧.docVIP

2.3谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、

问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的,沟通有效与否取

决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙

述、说服等各方面的技巧。

2.2.1听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听,要有耐心

地听对方的发言,不要急于表达自己的观点,阐述自己的情

况,反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的

时间是用来听的,他们仔细倾听,获取大量的宝贵信息,增

加谈判的筹码。

2.2.2问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段,通过

提问可以发现对方的需求,掌握对方的心理。在商务谈判

中,“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开

放式提问,是指具有广泛答复的问法,通常无法采用“是”或

“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用,引导

对方多说,进而获取相关信息。所谓封闭式提问,是指在一

定范围内,在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或

“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声,用于缩小谈判范

围,进行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出较好的回答,最重要的还是实现记下最

可能提出的那些问题。在谈判之前,先扮演一个挑剔的角

色去对问题作出联想表演,准备如何回答那些难对付的问

题。你考虑的时间越长,想出的回答会越完美。但是,我们

无法预知对方可能提出的所有问题,更多的时候谈判的回

答是一场即兴表演。在谈判中,谈判人员的每一句话都负

有责任,都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方

陷于被动,这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧

性。

2.2.4叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案

等,通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见,

使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两

种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述,通过

对谈判观点的介绍,说明己方参加投票的基本立场及要求。

总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈

述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结,另一面还

要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5辩的技巧

在商务谈判中,由于利益、立场的差别,会不可避免地

出现观点的对立,辩论则能使这种对立得到沟通和解决。

谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点,是谈判能否成

功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂,同时也

是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中,谈判者应当

如何说服对方,顺利达成协议呢?下面我们从两个方面论

述这个问题。

(1)创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷,应当首先改善与对方的人际

关系。

②在进行说服时,还要注意向对方将你之所以选择他

为说服对象的理由,使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

(2)说服的一般技巧。

取得对方的信任,不要只说自己的理由。

从谈话一开始,就要创造一个说“是”的良好氛围,而不

要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明,如果接受了你的意见将会有什

么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深,从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对

于成功的谈判,人们常常用这样一个例子来描述:某一家庭

有两个男孩,有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来,谁都

想多吃一点,而不愿平分,为此闹得不可开交。他们的父亲

向他们建议:由一个孩子先来切蛋糕,他愿意怎么切就怎么

切,另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得

这个建议挺公正,就接受了,结果,兄弟俩高兴的地分完蛋

糕。这样,既满足了双方的需求,又维护了双方的关系,同

时又不毫不费事地解决了矛盾,所以谈判的效率很高。

如果问一个不善交际的人“为什么不会交际呢？”多半会回答“没有口才。”他们以为只要口才好就可以有效地与人交往了。其实，这种看法是片面的，人际交往中，交往传达的信息中除了语言信息，还存在大量非语言信息。心理学家总结出一个公式：人类信息表达的效果=7％语言＋38％声音＋55％体态语。如果把交际中的言语比作是陆地，那些非语言就是海洋，海洋比陆地更广阔深远。掌握非语言表达技巧会增进双方的交往，使交际更有效。

现将常用的非语言信息的意义介绍如下：

微笑

在人际交往中，微笑是最富有魅力的，微笑是最具有社交意义的表情。善于交际的人在人际交往中常向别人投于富有感染力的微笑。微笑就是放松、从容、自信。一个友好、真诚的笑，使人如沐春风，它不仅是个人内心欢乐愉快的表现，更是对他人最好的鼓励。微笑是一种伟大的爱的表现，要学会毫不吝啬地把微笑当