商务谈判的原则.ppt

第二章商务谈判的原那么;谈判过程中遵循的

指导思想和根本准那么;1、合作原那么;二、平等原那么

;;;课堂作业;三、互利互惠原那么;什么样的交易可以成功？;;;四、对事不对人原那么

;五、求同原那么

;六、合法原那么

;合法原那么;思考？如何利用法律？;;七、信实原那么

;信用;某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。公司代表说：“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。”“根据我方估价，这个大楼缺乏以抵押贷款1亿元。”银行代表提出。“我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金缺乏，还请你能给予照顾。”银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。”公司代表说：“就按3次归还，但是利率折中，按6%计算，好吗？”又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。;;;谈判双方之间是什么关系？;;;求同存异;;;;八、把立场与利益分开的原那么

;;;;;笫二节商务谈判的模式;1．特点

⑴难以到达谈判目标〔双方固执己见〕

⑵会广产生不明智协议〔双方不满意〕

⑶谈判效率低〔费时多、耗精力、本钱高、谈判易破裂〕

⑷破坏双方和谐长久的关系〔争执、愤懑、紧张、破裂〕;案例：顾客买盘子砍价〔表演〕;问题：请你分析这次阵地谈判。;一、阵地式谈判;3．硬式谈判之走表现;4．硬式谈判评价;5．硬式谈判技巧;6．软式谈判之表现;7．软式谈判评价;8．软式谈判技巧;案例：长远的买卖;;问题：这宗软式谈判你有何启示;二、理性谈判;二、理性谈判;案例：戴维营协议;问题：埃以谈判为什么能成功？;二、理性谈判;实训题