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中国合伙人商务谈判案例分析Negotiationskillstraining演讲人：XXX时间：20XX年X月X日LOGO谈判培训员工培训入职培训谈判技巧

目录添加您的副标题文字说明解释及详细概述文字商务谈判的概念01.添加您的副标题文字说明解释及详细概述文字准备与注意事项02.添加您的副标题文字说明解释及详细概述文字商务谈判礼仪03.添加您的副标题文字说明解释及详细概述文字谈判过程解析04.添加您的副标题文字说明解释及详细概述文字后期跟踪及售后05.添加您的副标题文字说明解释及详细概述文字实际问题的分析06.CONTENTS

商务谈判的概念01

谈判的概念谈判的概念谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？

认识谈判广义谈判狭义谈判解决分歧达成协议广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外一切协商等等都可以看做谈判。狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。谈判概述

延时符相互利户价值公司价值分歧买卖双方达成交易中的承诺

准备与注意事项02

活动资质数据文件目标建议客户性格案例谈判前的准备充分准备模拟谈判

利润(根本需求)销售额（基本需求）顾客忠诚度客流量新顾客知名度促销活动生意驱动因素客户究竟想要什么？了解客户

添加标题追求快乐逃避痛苦求大同存小异服务及提供支持小恩小惠描绘蓝图客户究竟想要什么？谈判策略

客户究竟想要什么？谈判策略了解客户谈判策略制定有效的谈判策略

商务谈判礼仪03

理短发为宜，留长发不能披肩化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容勤漱口，不吃腥味、异味食物不带耳环、项链等饰品工号牌佩带在左胸上方适当的位置衣袋内不放与工作无关的物品亲洗澡，身上无汗味勤漱口，不吃腥味、异味食物勤戴正领带、领结工号牌佩带在左胸上衣口袋处保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤换勤洗内衣、袜子衣袋内不放与工作无关的物品指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内无污垢，不带戒指手链等商务着装仪表仪容

延时符标准化的手位应该是，手伸出的话应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下握手时手的伸法两种手位不可取第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心向上商务谈判握手礼仪

握手礼仪握手时，要讲一个寒喧第一个要点就是要说话第二要以表情进行配合

先欲取之，必先予之利用对方缺失的资源以后如何向你请教以后如何跟你联系正确名片的交换

看——观察对方的技巧听——拉近与对方关系笑——微笑的魅力说——对方更在乎怎样动——运用身体语言的技巧日常训练与养成礼仪五步训练法

谈判过程解析04

简单明了的阐述(根据客户的需求我们做什么，有什么，能带来什么，能取得什么）客户异议的倾听与思考（认同聆听并思考解决方案）逼单（抓住客户的需求进行逼单，坚决有理由的逼单）客户的异议处理并给予合理的建议与方案（学会说不）给予合理的建议和方案(我是行业的专家，最好的建议)了解与引导（有效地询问倾听认同）客户的异议处理并进行再次逼单（执着精神）取得订单或者推迟延后（签单的细节注意，为下次安排时间）谈判的大致流建立良好的谈判气氛，寒暄几句尽量使用开放式和探究式的问题不要打断对方，少说多倾听:确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我更多的信息？您的意思是……?不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等12345谈判中建立信任

四种不同风格对手及其对策类型特 点对 策分析家型表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。做事不要过于随便，要公事公办，确保它的正确性，做好周密的准备。指挥官型喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。老好人型表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，做事比较有耐心。语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。演说家型情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。给他更多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形式与他确认。谈判中建立信任

觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司的认可和别人的好评想学习点知识想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦点想满足下私欲，也要规避风判中建立信任

延时符简单明了的阐述一只猫非常饿，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。简单明了的阐述话刚说