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工程结算审计谈判的对策与技巧

工程结算审计谈判，是工程结算审计实施阶段结束后，审计人员与施工单位人员就审计的初步结果进行沟通交流，对有争议的事项表达双方的意见、观点，提出证据，说服对方理解、接受自己的观点，最后双方达成共识的过程。谈判双方专业知识、法律意识、性格素养各异，从一定意义上讲,谈判效果决定一个工程结算审计的成败。因此，针对不同类型的对象，应采取不同的对策与技巧。

一、谈判对象的类型

总体上看，可将工程结算审计谈判对象分为三种类型：一是对工程预结算及定额理解的专业知识较深，法律意识较强，施工经验也较丰富，对审计的项目，既重视结果，更关注过程的人员。二是对工程预结算及定额理解的专业知识较少，有一定的施工经验，对工程项目的造价在心中算总账，对审计的项目只重视结果，不关注过程的人员。三对工程预结算及定额理解的专业知识知之甚少，但施工经验丰富，对审计结果的正确与否基本不表态的人员。

二、采取的对策与技巧

（一）第一种类型谈判对象，对审计人员的要求是最高的，不仅要有较高、较全面的专业知识，各种法律法规也要比较了解和熟悉，这就要求审计人员更新知识，提高综合素质。谈判前，要认真分析，充分考虑谈判对象可能提出的各种理由辩解，做足预案。谈判时，语言表述要准确，要能准确地把自己的立场、观点、要求传递给对方，帮助对方明了自己的态度。

具体来说，在谈判时可以采取分类谈判的方法进行，对比较容易沟通容易达成一致意见的问题先谈判，对争议比较大难沟通的问题后谈判，并且已经达成一致意见的问题，双方可先签字认可。谈判主持人要注意控制谈判的气氛，一旦大家都比较激动，有谈判即将崩溃的倾向时，要采取一定的方式，比如暂时休会或者说些大家都有趣的东西，缓急一下气氛在继续，审计人员谈判时一定要注意回答问题的逻辑和语调，不能有半点的逻辑不清或不周密，否则就会很被动。对于已经肯定的问题，态度要坚决果断，不要让对方看不起审计人员；对于隐蔽工程或涉及施工经验方面审计人员不是很肯定，或者是定额规定不太清楚的问题，要谦虚，在谈判中，审计人员可以运用一种模糊语言，但是使用模糊语言时，也要求它具有准确性。因为模糊语言反映了审计人员对某一个客观事物的一定的认识程度，而这种程度的表现必须是相对准确的。对这类问题我们审计提出，如能达成共识，当然最好，如施工单位有充分的理由说服审计人员，作为一种探讨和学习，审计人员可从中学习一些东西，总结经验。

谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判前审计人员作了最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。

（二）第二种类型谈判对象，要求审计人员具有较好的职业道德和耐心，对方只问结果，如果结果能接受，就签字认可，如不能接受再讨价还价，但审计人员要对审计机关或者说自己的信誉负责，最大限度地规避审计风险。针对谈判对象的性别、年龄、文化程度、性格等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。有些老板运用语言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而有些老板则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地扯出些问题来。谈判中审计人员应根据这种个人差异，分析谈判对象，不能想怎么说就怎么说，在谈判时必须考虑对方的接受能力，把审计的结果运用适合对方的方式耐心细致的跟对方解释清楚，让对方理解明白核减的事项和理由，心服口服的签字。

（三）第三种类型谈判对象是审计人员最难对付的，经常是只听，偶尔发表一些意见，对错不表态。对这类谈判对象，谈判时审计人员要密切注意信息的输出和反馈情况，在自己说完话以后，认真考察对方的反应，要察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受，考察它是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法。再根据其表情判断他对该问题的态度，审计人员要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，如果觉得他是认可了该问题，就进行下一个问题的谈判，如果觉得他还有异议，审计人员就在做些解释和说明，直至他在审计结果上签字认可为止。