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项目强销期的策划要点

强销期是指房地产刚推出、房源充足、正在推广的时期。一般来说，这个时

期的买家比较多。在这一阶段，要多层次、多角度地进行理念、产品、服务的宣

传，开展各种促销活动，充分激发顾客的欲望和决心，真正实现产品的销售高峰。

具体过程如图1所示。

图1强销期的推广目的

1.强销期的工作重点

在项目强销期，所有营销工作都围绕着完成既定的销售目标而展开，这个阶.

段的工作重点如图2所示。

图2强销期的工作重点

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（1）市场调查分析

销售不平衡是市场研究的重点，也是解决销售不平衡的一个过程。为了了解

项目在市场中的表现，需要分析市场排名和市场占有率，判断销售工作的优劣，

从而指导后续的销售工作。

（2）案场管理

在强销期间，销售工作的绩效对整个营销工作至关重要。此时，销售总监要

加强案例管理，主要包括接待、轮换等，重点加强对销售人员行为规范和例会制

度的管理。

房地产企业应加强卫生管理、员工士气管理、接待质量管理、电话来访登记

管理、客户回访率管理和客户满意度管理。同时，要形成合同管理、样板房、行

为规范、资料录入管理、退房、更名、取消认购等一整套管理制度。

（3）销售回款管理

在销售旺季，销售总监不仅要提高合同销售和市场占有率，还要注重销售质

量，即销售资金回收率。销售总监应制定抵押贷款处理及后续违约按月收款的标

准流程，并制定相应的管理细则。

（4）客户服务管理

合同签订后，客户成为房地产项目的业主。房屋交付后，销售人员或客服人

员应在一周内通过电话或短信与业主联系，表达问候和祝贺，并询问是否需要帮

助办理相关证件。

2.强销期的策划要点

强制销售期通常发生在项目开盘至开盘两个月内。现阶段项目销售已进入高

峰期，市场认可度很高，消费者接受度也提高，成交量呈上升趋势。在这个阶段，

销售总监要把重点放在项目策划上，这样才能把销售提升到一个更高的水平。策

划过程中，可重点关注图3所示的要点。

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图3强销期的策划要点

（1）确定项目概念设计策略

所谓概念营销，是指注重消费者理性认知与积极情感的结合，通过引入新的

消费理念来推广产品。目的是让消费者对新产品、新企业形成深刻印象，树立鲜

明的功能理念、特色理念、品牌理念、形象理念、服务理念等，帮助消费者提升

企业竞争力。

房地产概念是指规划者对房地产的一种思维表达。在认识房地产的过程中，

房地产的概念就是对房地产的特性进行提炼和总结。房地产的概念应该反映房地

产的本质特征，概念与品质的结合才是好的销售。概念可以吸引眼球，质量可以

让买家心动。

（2）确定销售策略方案

在对项目做了一系列的认知、了解与研究之后，对项目就有了全盘把握，这

时就可以开始制定销售策略了。在制定销售策略时要遵循图4所示的几个原则。

图4制定销售策略的原则

（3）前期策略分析与方案调整

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对于房地产的推广策划，需要对项目区域的竞争市场和需求市场进行可行性

分析，以确定项目的优缺点，进一步确定项目的优缺点，明确目标客户群的定位，

及时调整前期制定的推广策略。制定一系列的市场营销策略，制定一系列的广告

营销策略。

3.强销期的销售策略

在楼盘销售的强销期，销售总监应选择大力策划各种销售策略，以进一步提

高楼盘的销量。具体如图5所示。

图5强销期的销售策略

（1）调整销控放量

销控即保留房源。--般的项目都会有一定比例的房源留到项目销售后期。在

楼盘营销的整个过程中，应该始终保持有良好的房源，可分时间段根据市场变化，

按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且当后期的好房源面市时，正处

于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。