销售促使成交技巧.ppt

*提问：销售分为哪几步？足球赛*客户拒绝购买的理由尺寸不确定借口等节假日购买再看看比较比较让家人看看没带钱考虑考虑太贵了*成交恐惧，不敢成交，怕客户拒绝，缺乏自信*成交需要多长时间准备成交需要一秒钟，掏钱也需要一秒钟，买单也需要一秒钟！心理状态情绪调整*达成成交的时机我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其购买的信号有：语言信号动作信号表情信号*语言信号1、话题集中在某个商品上时2、提出意见，挑剔产品3、询问有无附件和其他赠品时4、再三询问同伴对商品的意见时5、自言自语，担心家人是不是有意见时6、讨价还价，要求优惠时7、开始关心售后服务的详情时8、询问能不能准时交货等购买后的话题。*动作信号1、眼睛发亮，脸上露出兴奋的神情2、顾客突然沉默，不再发问，又若有所思时3、同时索取几个相同商品时4、不停得操作商品时5、非常注意促销员的动作与谈话6、不断点头时7、热心翻阅宣传资料时8、离开卖场后再度转回，并查看同一商品时9、东摸西看，关心商品有无瑕疵时10、当顾客观察和盘算不断交替出现时。*表情信号1、紧锁的双眉分开、上扬。

2、眼珠转动加快、好像是在想什么问题。

3、嘴唇开始抿紧，好象在回味什么。

4、神态活跃起来。

5、态度由戒备敌意转为友好。

6、造作的微笑转化为自然的笑容。*如何用最好的方式成交4下决定成交法123直截了当消除不信任抗拒法假设法（演戏法）1145给客户一个危机的理由区别价值与价格*如何用最好的方式成交9678情景销售成交法富兰克林法问答成交法*下决定成交法A今天你买不买，只需要XX钱，可以让您XX（好处，抬高客户）B拿出销售单帮他下决定,要敢于开单，喜欢开单！*如果是你自己你会买吗先生是我的产品不好呢还是服务不好呢？问您信任我吗直截了当消除不信任法*如果我给您申请一下（优惠）您现在买吗假设客户已经购买3：假设法演戏（亲属、大客户）*4：给客户一个危机的理由危机数量台帐数据赠品价格*5：区别价格与价值价格哪个？重要价值引导到价值上，让客户思考