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营销时代系统化泛营销模式

——兼论大庆油田井下作业分公司营销战略

“营销如此重要，它已不能看成是一个部门职能，从最终效果看，从

顾客观点看，营销是整个企业事业。”杜拉克这句话，很能说明营销对于

如今企业重要性：企业己进入营销导向时代(市场经济要经历三个时期:制

造导向时代、销售导向时代和营销导向时代)，要从企业指导思想和战略

层面来研究企业营销，而不仅是只停留在操作层面。正确理解和把握营销

精髓实质，确立企业营销理念，对于企业长远发展至关重要。

一、营销理论简单回顾

1、4PS理论—精典营销理论

4PS即产品、价格、渠道、促销。自50年代提出以来，对市场营销理

论和实践产生了深刻影响，被奉为营销理论中经典。

主要内容是产品中要形成核心产品，另外产生附加产品和无形产品，

进而形成自己产品系列。价格必须服从价值导向，并不是要从成本定价，

而是要从产品社会成本定价；销售渠道是企业生命线，要建立企业通畅完

整分销网络；促销中要通过广告、公关、推销等手段，增加产品知名度，

让产品深入人心。后来，4PS理论发展为6PS理论，增加了公共关系和政

治。公关即企业社会协调工作，通过公关，及客户接近距离；政治是企业

关注国家法律和政策变动等，通过政治攻关打开市场。

2、4CS理论—营销理论进一步发展

4CS理论是以消费者为中心理论，是20世纪80年代针对4PS理论存

在问题提出，主要内容有：1、瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分

析消费者需要及欲求，而不先考虑企业能生产什么产品。2、消费者所愿

意支付成本。首先了解消费者满足需要及欲求愿意付出多少钱，而不是先

给产品定价。3、消费者便利性。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾

客方便，而不是先考虑销售渠道选择和策略。4、及消费者沟通。以消费

者为中心实施营销沟通是十分重要，通过互动、沟通等方式，将企业内外

营销不断进行整合，给顾客和企业双方利益无形地整合在一起。

4PS理论及4CS理论都是就营销本身来谈营销，缺少一种高屋建瓴俯

视和一种整体上把握，我这里超越营销谈营销，、试图从思想上和整体上

来把握营销。

二、系统化泛营销模式

在营销时代，企业营销不能仅局限于具体操作，要确立企业整体营销

思想，也就是企业一切活动应以营销为导向。在这一思想指导下，就要从

企业战略发展上把握营销，这包括三个方面：一是营销及企业内各个运行

过程关系；二是营销及顾客关系；三是这两个关系如何整合。我用一个模

型来说明这个问题，这个模型就是系统化泛营销模式，如下图：

顾客

新

型

关企业外部

系

营销企业内部

生产开发

这个图基本含义是：企业以营销为起点，通过市场调研，做出决策，

根据决策组织科研人员开发设计，将开发设计产品投入生产，之后通过营

销将产品销售出去，这是一个产品完整过程，但并没有就此结束，在产品

营销过程中，也是企业和客户一个互动过程，我们将企业产品和理念传递

给顾客，同时将市场信息反馈给企业，营销也就又成了一组新产品产生依

据，也是新一轮循环开始。整个过程是以营销始，以营销终。

1、企业内部泛营销思想

企业存在本质就是获得利润，而利润只能在产品营销活动中得以实

现，企业一切活动都是为这一目服务，因此，应将营销活动渗透到企业开

发及生产过程中，企业以营销始，以营销终，我称之为泛营销。

在了解了顾客需求后，就要组织科研人员开发设计，技术对于现代企

业是非常重要，尤其是一些高科技企业，技术就是企业生命线。如王文京

用友软件，从最初几万元到现在规模，全靠技术。在现代许多行业，象生

物工程、IT产业等，技术是绝对主导，只有领先技术，才能在营销中处于

优势。

在生产过程中，过硬质量也是营销保证。在现