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超市生鲜促销4大

技巧

在销售渠道多元化，价格竞争工具被越来越普遍运用的时候，促

销变成了很难赚钱的事情，经常是赔本赚吆喝。而超市每个月多

期连续的促销，使得采购、策划经常为促销而促销，越促销越赔

钱。

一、生鲜商品促销选品技巧

蔬果类促销选品时机

尽量选择季节果菜大量上市初期做促销

为什么不选小批量时提前上市？

小批量上市的时候，虽然会给顾客新鲜感，但是价格很难做到位，

不可能产生大量购买，且商品成熟度、口感不佳。

大量初期抢先上市，利润大！

大量上市初期，正是商品成熟度、口感最佳的时候，且供货价格

大幅度下降，但是价格变化尚未反映在零售市场上，此时抓住时

机，先人一步，大量进货，获得成本优势，同时以明显低于以往

的价格，一下子冲到市场上，会带给市场和顾客较大的冲击力，

让顾客感觉得真的便宜。实际上这个时候利润是有保证的。

等到对手也做这个商品促销售的时候，价格不断走低，逐渐接近

成本，销售减缓，损耗增高，就难赚到钱了。

蔬果促销选品类别

别走入促销选品的误区

经常看到有的超市用白菜、大葱、大蒜做促销，这类商品本身就

具有损耗巨大的特征，又是促销价格，最后顾客买走了菜心，留

下了叶子，买走了蒜瓣，留下了蒜皮，根本就是得不偿失。

要尽量选择损耗小，保存期长的商品，以减少在运输、储存、顾

客挑选中产生的损耗。比如选择土豆，就比选择大蒜要明智的多。

二、促销单品数量的把控

1、不能掉入为促销而促销的陷阱

活动太多应该考虑门店运营是否有方向性错误

精力都在促销上，没时间分析门店数据

促销活动多会导致根本没有时间做商品规划、数据分析、新品引

进和商品淘换。而花了很大精力和物力设计、印刷、投递促销海

报，但是效果却越来越不好。掉入了为促销而促销的怪圈。

活动同质化、没新意，刺激不到顾客

而且促销活动同质化，每个商超从年头看到年尾，翻来覆去那些

东西，大同小异，顾客也产生了麻木感。

要控制海报商品的数量，提升海报商品的质量，提升促销的效果，

才能保证促销的利润。

2、促销单品数量的控制标准

过多促销的商品，门店调控不了促销商品的数量控制

我们认为，任何时期店铺内促销商品的SKU都要把握在全店SKU

的2%以内。比如有10000种有效单品，促销商品不能超过200

个，如果全商场15个左右的商品部门，每个商品部门10~20个。

有些超市要求10%~15%，这个比例太大了。为什么？

①损失了利润

对于我们毛利不过10%~15%左右的超市来说，15%的商品促销意

味着：大量损失毛利。

②人员少，管理不过来

还是以10000个单品的超市为例，分配到每个商品部门的单品数

超过100个，你让采购部、卖场人员就只有围着促销计划转圈圈

了，什么管理、分析、调研都调控不过来。

③促销商品多，面向顾客没有针对性

顾客的脑子是记不住那么多商品促销信息的，绝大多数超市顾客

不是专业购买者，不需要那么多信息的。

那么促销商品数量少了，是不是店铺就会失去吸引力?

三、以单品促销带动店铺大促

如果我们对单品促销不了解，可以看看电商天天讲的爆款，实际

上就是以一种产品来吸引店铺的流量。

促销前要注意：加强产品推广、低价格策略、大量订货

最终的目标：销售增长、客户增长、带动效应

促销三文鱼，让客户知道我们其他的海鲜便宜又新鲜。利用这一

模式可以把销售一般的猪肉、西点、蔬果等部门都做起来了。通

过一系列的单品营销动作，打造爆款，使得客户超市在当地名声

鹊起，顾客盈门。

那么单品营销赚钱不?利润如何保证?

大家都见过电商9.9包邮吧?一条毛巾，外面卖13、4块。淘宝、

京东，9.9包邮，究竟赚不赚钱？

毛巾批发价3￥，快递5￥，成本8￥，利润1.9￥，一次销售几

十万条。我们估算10万条：10万*1.9元=19万元

顾客进店还可能不止买一条毛巾，万一买再买个浴巾呢，利润不

是多出来一块?

我们做生鲜道理一样，单品营销，打造爆款!一个好商品，不仅

可以带动一个品类，一个部门，还可以带动一个门店!

四、现场试吃、叫卖等带活生鲜区

在生鲜卖场中，现场试吃、叫卖的最终目的，就是为了活跃卖场

气氛，提升形象，吸引顾客，前来了解商品的价格、产地、口感，

食用方法，从而带动销售。

试吃、叫卖的商品，包括：DM，爆款单品、机会优势单品、当

季、民生单品、新品、以及质量下降的去库存单品。

1、资产准备

喇叭、切割台、刀具、试吃台、牙签、垃圾袋、托盘、POP及价

签；

2、人员准备

同事们轮流换岗