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店面接待
讲授环节需要体现的内容:
店面接待
一、初次交流
1、客户主动交流时我们该落实哪些信息?
若是上游:房源基本情况、能否实地看房(马上空看)
若是下游:客户基本情况、买房原因等,及时匹配,抓紧带看;
要电话、留名片、递DM单
尽量远送防止被切户同时判断客户经济实力
2、客户不主动交流时该如何引导和打消顾虑?
找话题沟通,例如:房价涨跌、政策等;
问清是上游还是下游,判断真实目的;
通过介绍房源,将资源及时纳入或进一步挖掘客户需求;
要电话、留名片、递DM单;
尽量远送防止被切户同时判断客户经济实力
3、客户拒绝交流时如何应对?
留名片方便以后联系,递送DM单或引导客户看房源纸,适当给客户留点空间,并留下好印象
二、进一步引导
(一)租赁房主
1、如何落实详细信息?
房源现在的情况,是空房还是有人未腾,还是正在出租,什么时候到期;
房子的房型、楼层等基本信息,和周边的配套情况,和坐落在小区的位置;
房主为什么要出租房屋;
房子的洁净程度和配套设施;
房子的物业、水电等费用情况说明;
房主现住何地,是否是外地人,是否有钥匙;
房屋租金,价格浮动区间、付款及押金要求
房主在我公司曾经是否出租过此房;
房主是否还在其他中介或网上登记了房屋,咱们是第几家中介,已经过了几天;
房主是否有特殊要求。
2、如何告知中介费标准?
全市统一价,行规;
如客户不认同收费标准,可列举我们能为这房子做什么:正规中介、免费网站广告发布、区域内连锁店多、推荐及时、唯一一家一级资质机构、免费带看、售后服务;
举例,早租一个月等;
如房主提出客户提前解约是否退还部分中介费:按次服务、寻找优质客户可避免提前解约、房主收取的押金可减少损失;
3、如何确认看房时间?
尽量提早看房;
当听说房主已与其他中介约看时,一定要比其他中介早看房;
确定看房时间给房主选择题,二选一
和房主确认时间段,而非时间点;房主的时间要略提前于与客户的看房时间
4、如何留取钥匙?
为了方便看房;
公司会首推有钥匙房;
员工更熟悉房屋情况,利于推荐;
5、如何传递紧迫感?
虚拟竞争房源
虚拟优质客户
房子空一天就损失一天
(二)租赁需求
1、如何落实详细信息?
区域要求
房租价格区间
房型、配套装修要求
入住时间、租期、付款方式
租房原因、入住人数
已看过的房屋
2、如何告知中介费标准?
全市统一价,行规;
如客户不认同收费标准,可列举我们能为这房子做什么:正规中介、免费网站广告发布、区域内连锁店多、推荐及时、唯一一家一级资质机构、免费带看、售后服务;
3、如何确认看房时间?
尽量提早看房;
当听说客户已与其他中介约看时,一定要比其他中介早看房;
和客户确认时间点,而非时间段;房主的时间要略提前于与客户的看房时间
4、如何传递紧迫感?
虚拟竞争客户
告之房主及房子的优点
好房子不等人
5、如何打开话题,打消客户陌生感
套近乎,把客户当朋友;
换位思考,把握时机提客户做主;
寻找与客户的共同话题
可以先拿一套自己熟悉的房子推荐一下看看客户意思
分组演练环节需要体现的内容:
模拟场景1:(店外驻足的下游客户)
知识点列举:
1、客户拒绝交流时如何应对?
2、客户不主动交流时该如何引导和打消顾虑?
3、客户主动交流时我们该落实哪些信息?
场景的介绍:连锁店上门客户
下游客户情况:
李先生,大学生,刚刚毕业找到一份销售类工作,单位在解放南路富裕广场,准备在富裕广场附近租一独单,不合租,要求2000元以下,拎包入住。
模拟故事情节:
某日,李先生在连锁店门口驻足,了解行情,只想看看房源,置业顾问出门相迎,自我介绍后询问李先生需求,但李先生不太愿意理睬置业顾问。员工告之店内房源很多,成功将客户引导入店内。
进店后客户不主动与员工交流,但通过店员主动介绍一套房子后,客户主动与员工攀谈,员工详细记录了需求。
留客户联系方式时,客户不配合。置业顾问劝导客户留电话便于及时通知,最终客户留下了联系方式。初次与李先生交流后,置业顾问给其留下了良好印象。
模拟场景2:(进店登记的房主)
知识点列举:1如何落实详细信息?
2如何告知中介费标准?
3如何确认看房时间?
4如何留取钥匙?
场景的时间、地点:连锁店上门客户
上游房主介绍:
张先生要登记富裕广场的租赁房屋,2000元,一室精装,15楼,租两人以下。要求押一付三,最短租期一年。不租本市人,无洗衣机、冰箱。
模拟故事情节:
张先生进入连锁店询问富裕广场一室的租赁价格,置业顾问以为客户需要租房子向其介绍。听了介绍后,张先生了解了价格,对置业顾问说自己有一套富裕广场的房子想租,问什么价格合适。置业顾问通过聊他的房子,引导其在顺驰登记,张先生询问了登记流程。
当听说有中介费后表示不出,说原来出租房屋也没有交过
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