汽车销售顾客需求分析.pdf

汽车销售顾客需求分析

Documentnumber【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】

汽车销售顾客需求分析

————真正的顾客需求分析

001需求分析的认识误区

需求分析是我们这一章将要探讨的内容。很多，几乎是所有的销售培训，

特别是汽车销售的销售培训，包括各个厂家的，对需求分析这一块的要求是非

常非常高的。就是说这是非常非常重要的一个环节，但是执行的很差，不是一

般的差。如果说我们前面顾客接待的这部分内容，迫于厂家的压力或老板的要

求，要提高服务意识，还尽管是你不知道为什么要做，反正有人要我做那我也

就做了。但是需求分析这一块的话所以我说他很差，是几乎没有人在做，你别

看有一些比较高档的品牌，一样的。为什么我认为比较合理的解释是大家认为

没有用，所以你才会去不执行。那么我们首先来回顾一下，我们接受过这么多

销售培训，每次肯定有需求分析，那么我们回顾一下以前的销售培训过程当

中，需求分析这一块都学过了什么啦，大家马上来让大家回顾一下我们以前学

过的课程，

需求分析他的目的是什么

为了达到这个目的要用什么手段

你要具备什么样的一个前提

由于时间的关系，我来给大家总结一下，因为我去培训过很多不同品牌不

同层次的4s店，那么我可以帮大家总结一下，差不多，认识无非就到这个层面

了。

对于需求分析这个阶段的目的，大家的认识是什么呢发现顾客的需求、满

足顾客的需求等于顾客满意。为了达到这个目的，我们要学会使用开放式问题

和封闭式问题，是不是有销售培训教你这么做的还有，做为一个好的销售顾

问，你首先要学会聆听，这是你作为一个销售顾问的一个前提嘛。我可以很负

责任的告诉大家，这些就是误导我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事

情，可以很负责的说我可以说是一个比较认真，比较好学，比较注重个人积累

和提升的人。我是严格的，完完全全的照做的。但是我发现没用

002误区一：聆听

但是我发现没用，更不用说他的手段什么的。有人说不对，销售培训都是

这个讲的。好，我把我自己学习的过程跟大家分享一下，就是我当年也是接受

这样的培训嘛，我是按照一步一步来的嘛。首先，我知道做销售顾问要学会聆

听，然后，我就仔细的听，听顾客说什么话，但是我发现，没用啊，有哪个顾

客这么配合啊，上来竹桶倒豆子一样：我喜欢动力操控性强的，第二我注重安

全性，第三我注重操纵性。然后外形和内饰才是我关注的东西，然后你把这个

车按照这个顺序给我介绍一下。有这么配合的顾客吗

没有吧，那要是这么着的话这个销售岂不是太容易了。顾客一定会隐藏自

己的真实目的，他不会轻易告诉你的。销售顾问是要学会聆听，你要从顾客的

话语当中找出、搜寻出有价值的东西，这个话没有错。但是这是建立在一个什

么前提上你要能够提出高质量的问题，你要能够把顾客的话逗出来，那你听这

话才有价值。

003误区二：开放式问题和封闭式问题

那么我们来看看第二个，这个方式。有的培训师告诉我们，大家要学会提

出开放式问题和封闭式问题。于是我就努力的去准备，去准备我自己的封闭式

问题和开放式问题。

顾客来了，我就问顾客：您是打算花十万块钱以上，还是打算花十万块钱

以下啊。您是打算近期买啊，还是以后再做考虑，这次来只是看看，您这个车

是自己用啊还是给谁买的呀。我发现顾客并没有正面回答我的问题，而是躲躲

闪闪，一带而过。

我不甘心，于是我抛出了我的开放式问题，力求能够发现顾客更多的，有

价值的信息。比如说，我问顾客：您对车辆安全性是怎么看的呀！您对我们这

个大众的品牌之前了解过吗我