人民大2024商务谈判：理论、技巧与案例（第7版数字教材版）PPT第2章.pptx

中国人民大学出版社2024年7月商务谈判理论、技巧与案例第7版

商务谈判的类型与内容2010302商务谈判的类型商务谈判的形式商务谈判的内容

商务谈判的类型一、按谈判是否跨国分国内商务谈判是指国内政府、企业或公民之间进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。国际商务谈判是指本国政府、企业或公民与外国政府、企业或公民之间进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。根据谈判中利益主体是否分属不同国籍，商务谈判可以划分为国内商务谈判和国际商务谈判。

商务谈判的类型二、按谈判内容分商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品数量、质量、价格与支付方式、货物转移方式和时间等买卖条件所进行的谈判。非商品贸易谈判非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务买卖谈判等。根据内容的不同，商务谈判可以划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。

商务谈判的类型三、按谈判人员的组织形式分一对一谈判小型项目的商务谈判往往是一对一的。小组谈判小组谈判是一种常见的谈判类型，往往用于正式谈判。根据商务谈判内容的复杂程度，其组织形式也有很大的不同，一般可以划分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。大型谈判国家级、省（市）级或重大项目的谈判都必须采用大型谈判这种形式。

商务谈判的类型四、按谈判地域分为主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。客座谈判又称客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。根据谈判地域的不同，商务谈判可以划分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。主客座轮流谈判是一种在商务交易中互易谈判地点的谈判。中立地点谈判是在谈判各方以外的地点进行的谈判。

商务谈判的形式一、口头谈判商务谈判的形式指交易双方面对面地用语言谈判，交流信息和协商条件，或者在异地通过电话、远程视频等进行商谈。这种形式在实际工作中，表现为派出推销员或采购员主动登门谈判、邀请客户到本企业谈判或者在第三地谈判等。二、书面谈判指买卖双方利用信函、传真等进行的书面交流和协商。它要求由卖方或买方通过信函、传真等将交易要求和条件通知对方，一般应规定对方答复的有效期限。三、网络谈判指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网进行的谈判。在人类历史上，谈判作为一项人类的基本活动并没有因科学技术的进步和发展而受到太多的影响。

商务谈判的形式商务谈判的形式各种谈判形式都各有利弊。谈判形式利用的好坏完全取决于对各种谈判形式掌握得如何，应根据交易的需要和各种谈判形式的特点加以正确选择。在实际工作中，不要把三种谈判形式截然分开，可以把它们结合起来，取其所长，避其所短，在一般情况下适用书面谈判的交易，在特殊情况下也可以改用口头谈判或网络谈判，既要正确选择，又要灵活运用。

商务谈判的内容一、商品贸易谈判的内容商品贸易谈判的内容以商品为中心，主要包括品质、数量、包装、运输、保险、商品检验、商品价格、货款结算支付方式以及索赔、仲裁和不可抗力等条款。

商务谈判的内容一、商品贸易谈判的内容品质数量包装运输保险商品检验商品价格货款结算支付方式索赔、仲裁和不可抗力商品贸易谈判的内容以商品为中心，主要包括品质、数量、包装、运输、保险、商品检验、商品价格、货款结算支付方式以及索赔、仲裁和不可抗力等条款。

商务谈判的内容二、技术贸易谈判的基本内容技术贸易的种类145623专利工程服务专有技术商标专营权技术服务

商务谈判的内容二、技术贸易谈判的基本内容技术贸易谈判的基本内容1技术类别、名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术授权的范围5技术贸易的计价、支付方式6责任和义务

商务谈判的内容三、劳务合作谈判的基本内容劳务合作谈判的基本内容1层次2数量3素质4职业和工种5劳动地点、劳动时间和劳动条件6劳动报酬、工资福利和劳动保险

商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：（1）国内商务谈判和国际商务谈判；（2）商品贸易谈判和非商品贸易谈判；（3）一对一谈判、小组谈判和大型谈判；（4）主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。1234商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式，一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。商品贸易谈判的内容以商品为中心，主要包括品质、数量、包装、运输、保险、商品检验、商品价格、货款结算支付方式以及索赔、仲裁和不可抗力等条款。技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权的谈判。技术的引进和转让是同一过程的两个方面。有引进技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程是双方谈判的过程。

一、基本概