转介绍让销售更简单一元.pptx

转介绍让销售更简单1

每一个客户的背后都隐藏着250个转介绍客户！乔?吉拉德250定律随时进行转介绍，像呼吸一样自然！2

课程大纲如何做转介绍转介绍的异议处理演练通关3

现有客户准主顾亲戚朋友同学你所认识的其他人……转介绍名单的来源客户是最重要的转介绍名单来源4

转介绍的时机随时都会出现转介绍的时机签单成功时递送保单时客户被拒保时做保全和服务时客户认同你时……5

提问引导（注意记录动作的配合）—假如你下个月要去北京旅行，你要约三个朋友一起去，你会约哪三位呢？—最近谁结婚了？—谁生子了？—谁搬新家了？—经常和谁在一起吃饭？……引导客户提供转介绍名单的关键句6

客户同意做转介绍后让其帮忙预热—明后天我想去拜访他一下，想给她打个电话约下时间。您能不能提前帮我打个电话，先聊聊家常，再谈到保险，然后介绍您这张保单的保险利益都是什么，最后再告诉您的朋友，您的保险顾问会给他打电话，请他一定接这个电话。引导客户提供转介绍名单的关键句7

提问转介绍时遇到了哪些拒绝？转介绍的异议处理8

我怕朋友会反感我怕朋友会不喜欢我怕朋友会责备我我上次不是已经给过你了吗几种常见的异议9

异议：我怕朋友会反感/会不喜欢/会责备我我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，通过我的服务让他在有事的时候能轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。如果您下周要请朋友吃饭，您会邀请哪些朋友呢？10

异议：我上次不是已经给过你了吗？对啊，谢谢您！您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有朋友在保险公司会向朋友买，还有小孙我也给他介绍过，他现在正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。他们还托我问候您呢！如果下个月您要庆祝生日，除了这三个朋友您还会请哪几位朋友呢？11

转介绍发生在销售的每个环节尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单）注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。要把握主动，时间紧凑，一气呵成注意12

演练每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户，演练转介绍和异议处理关键句演练结束后互换角色时间：15分钟13

如何做转介绍转介绍的异议处理演练通关课程回顾明日有通关：引导客户转介绍的关键句转介绍的异议处理14

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