模块2 寻找潜在客户《推销技术》教学课件.pptVIP

赵卫东复旦大学specialreportandworksummary谢谢您的耐心聆听谢谢您的耐心聆听谢谢您的耐心聆听谢谢您的耐心聆听谢谢您的耐心聆听谢谢您的耐心聆听谢谢您的耐心聆听谢谢您的耐心聆听谢谢您的耐心聆听谢谢您的耐心聆听谢谢您的耐心聆听谢谢您的耐心聆听谢谢您的耐心聆听谢谢您的耐心聆听谢谢您的耐心聆听谢谢您的耐心聆听谢谢您的耐心聆听谢谢您的耐心聆听?精品课件合集项目二寻找潜在客户培训完毕以后，小艾即将正式开展推销工作。销售部经理为小艾等4名新员工分配了这一阶段的任务，即寻找潜在客户，负责的范围为华北地区。寻找潜在客户是指推销人员在非确定性客户群中寻找、确定可能购买推销商品的人或组织的活动。寻找潜在客户阶段的核心工作是确定有需求且有购买能力的客户。目录contents01做好寻找潜在客户的准备02框定潜在客户的范围03运用方法寻找潜在客户04鉴定潜在客户的资格05建立客户档案Part/01做好寻找潜在客户的准备推销新人刚开始从事推销工作时，只是了解推销商品，没有任何客户资源，这就要求推销人员必须做好寻找潜在客户的准备。小艾开始为寻找潜在客户做准备，一方面要做好自身的心理准备、物品准备和礼仪准备，另一方面要了解寻找潜在客户的步骤，以保证自己有条不紊地实现目标。活动一做好全方位的准备推销人员必须具备良好的心理素质推销人员要自觉养成良好的心态和习性心理

准备4个资料：商品资料、潜在客户资料、市场资料和竞品资料3个工具：笔、记事本和通信工具物品

准备握手礼仪交换名片礼仪礼仪

准备握手礼仪活动一做好全方位的准备推销人员必须具备良好的心理素质推销人员要自觉养成良好的心态和习性心理

准备4个资料：商品资料、潜在客户资料、市场资料和竞品资料3个工具：笔、记事本和通信工具物品

准备握手礼仪交换名片礼仪礼仪

准备递送名片礼仪案例链接小名片，大失误晨曦公司因扩大规模，需要添置新的办公家具，价值数十万元。宇翔家具公司的推销人员田源得知此消息后，便拜访该公司的总经理。这位总经理对宇翔家具公司也颇为信任，打算听一听对方的介绍，选一些自己感兴趣的办公家具就直接签单。这一天，田源提前两个小时来到晨曦公司。为了谈成这笔业务，他带来了一大堆资料，摆满了接待室的整个桌面。可是，总经理没料到对方会提前两个小时来访，刚好手边有事需要处理，互赠名片后便让秘书请对方等一会儿。两个小时后，总经理还没出现，田源开始不耐烦了，一边收拾资料一边说：“我还是改天再来拜访吧！”田源走后，总经理无意间发现自己的名片在地上，还被踩了一脚。虽然这只是一个小小的细节，但是田源的这个失误让总经理改变了初衷。田源回到公司以后，打电话联系总经理，总经理不再接他的电话。价值数十万元的办公家具的订单就这样付之东流了。活动二了解寻找潜在客户的步骤0102030504确定范围根据推销商品的性能、用途、价格等特征来确定哪些人员是潜在客户，哪些人员根本不可能购买推销商品确定寻找途径利用各种人员收集相关信息组织公关活动运用适合的方法网络检索法中心人物法个人观察法建立客户档案推销人员要建立客户档案，根据客户的实际情况，按一定标准对客户进行分类，然后列出重点客户，制订约见计划鉴定潜在客户资格潜在客户的需求潜在客户的购买力潜在客户的购买决策权潜在客户的信用情况Part/02框定潜在客户的范围找到客户的前提是框定潜在客户的范围，推销人员首先要了解潜在客户的概念。潜在客户是指对某类商品或服务确实存在需求并具有购买能力，但未发生购买行为的个人或组织。小艾接下来的任务就是框定潜在客户的范围。活动一拟定潜在客户的基本条件潜在客户A购买力（Money）购买力是指客户具有购买某类商品或服务的货币支付能力，即潜在客户有足够的资金购买该商品或服务。购买决策权（Authority）需求（Need）MN购买决策权是指潜在客户对购买行为有决定、建议或反对的权利。需求是指潜在客户需要某类商品或服务，对该商品或服务有购买欲望。案例链接锁定精准客户黄天代理了一款净水器，售价为2688元/台。刚开始，他采取的是传统的“人海推销”策略，聘请了一大批业务员在各个小区发放广告宣传单，并在小区内设置展台销售。这种策略虽然取得了一定的成果，但由于推广成本过高，非但没有让黄天获得利润，反而略有亏损。他又想到了在桶装水上做推广，也投入了不少广告费，但依然收效甚微。黄天决定改变销售思路，将重点放在那些对提高水质需求十分强烈的客户身上。经过调查研究，他锁定了一类客户群体——准备生孩子的家庭。家长总想给孩子全面的呵护，水质便是家长