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光阴的故事寻找中信老朋友2015年7月北京

1思考思考……——日常客户经营中，我们最喜欢、联系最频繁的是哪些客户？——这些客户在我行全部零售客户中的占比如何？——我们仅仅经营这些客户就足够了吗？——我们的新增客户来自哪里？

2睡眠客群定义按照我行目前标准，睡眠客群是指AUM1000以下，连续三个月以上在我行无动户交易的低价值客户群体。这些低价值客户总数超过2300万，占我行客户总量的70%，年流失管理资产高达2000亿……

3睡眠客群激活项目工作思路

全行有效活跃客户和睡眠客户单位：万人睡眠客群激活工作思路项目旨在融合数据库建模、CRM系统以及电话营销+支行落地的营销模式，通过过程管控和结果管理相结合的管理流程，利用我行特色的“钩子”产品、增值服务和营销活动，促动客群精细化管理的实现和零售产能的提升。

4睡眠客群激活项目试点情况

一、建立数据挖掘模型1“精准”筛选目标客户；2“优选”激活方式；3“全面”推广执行项目；二、建立睡眠户经营机制1“激活”的客户还要做好持续维护，挂钩产品；2“唤醒”的客户要尽快激活；3“联系上”的客户要择机再营销；项目一期试点评价4.14-4.21在杭州、深圳、西安试点理财睡眠客户激活，使用明星理财产品、薪金煲营销目标客户AUM增量激活客户唤醒客户（薪金煲）达标客户（5万以上）184318388万898人662人271人营销策划数据筛选执行监控项目总结一、统一数据筛选、营销活动1总行零售部与卡中心协作，进行数据筛选、统一营销活动组织；2总行进行过程和结果监控，分、支行组织落地激活。二、建立数据模型，完善管理流程1通过激活试点，建立客群筛选模式，实现精准营销；2形成总、分、支三级架构的全流程管理模式，实现精细化管理。项目二期试点评价5.01-5.31在杭州、深圳、西安、重庆和东莞试点双卡睡眠客户激活，总行零售部与卡中心协作开展项目目标客户AUM增量激活客户达标客户（5万以上）7万人2.41亿元2013人676人营销策划数据筛选执行监控项目总结

5激活项目主题——光阴的故事寻找中信老朋友

6睡眠户激活项目活动规则借记卡端信用卡端中信信用卡累计交易满3笔，即可获赠50元话费。信用卡活动限量3000名客户参加，先到先得。结合借记卡促动活动，每位客户最多获得150元话费。达标客户：活动期间在我行购买金融资产达到5万元的客户，可获赠100元话费；激活客户：活动期间在我行管理资产达到1000元以上的客户，且持有交叉产品增加一个的客户，可获赠30元话费。借记卡客户，每位最多可获赠100元话费。每提升一名达标客户，客户经理可获得20元话费补贴！

7规则解读借记卡回馈标准中，达标和激活两项标准不可同时兼得，每位客户最多获赠100元话费；借记卡达标和激活客户回馈不限数量。0102交叉产品口径解释：理财、基金（含定投）、保险（含期缴）、贵金属、个贷（含房抵贷）、三方存管、存贷宝、信用卡借贷关联、网银、手机银行。03活动客户均为名单的制营销，系统识别客户标识为核心客户号，请分支行注意在营销过程中对客户号的管理。

8数据提取维度客群筛选规则：规则一信用卡180天以上不活跃客户，且借记卡不活跃客户，且并集筛选条件：

1、近两年半AUM值大于1万以上的客户；

2、近两年半AUM值大于5千且小于1万或历史办理过理财产品的客户；

3、客户年龄35以上白金卡客户或信用额度大于5万的客户；

4、不活跃前一年超过4个月有交易行为且最近一次活跃日期在一年之内的客户；

若客户量不足，则从开卡时间在2年之内的客户，按客户额度优先筛选高额度客户；客群筛选规则：规则二信用卡90天内活跃，借记卡不活跃客户，且并集筛选条件：

1、近两年半AUM值大于2万以上（大于20000）且有超过2种以上产品(大于等于2)，按客户的近两年半AUM值筛选高AUM值客户，直到达到12万客户；

若客户量不足，则按客户的近两年半AUM值筛选高AUM值客户。

感谢聆听！