个险营业部经理晋升培训—KPI指标分析.ppt

决定团队健康的五大指标出勤率增员率留存率（三个月转正率）组织架构有效率/绩优率影响出勤率的原因及改善措施原因分析:1、兼职人员多2、出单人力/绩优人力少3、公司管理规定不严格4、晨会没有吸引力改善措施：1、逐步减少团队中兼职人数2、提高属员销售技能3、严格落实公司管理规定4、改善晨会质量，提高属员的参与度影响有效率/绩优率的原因销售人员技能缺乏客户储备不足、层次需提升活动量不足工作日志填写未落实二次早会等活动管理有问题主管辅导、追踪力度不足团队训练辅导跟不上原因分析:改善措施：1、持续有效增员2、提升人员客户开拓技能3、狠抓活动量管理4、抓好差勤管理和会报管理5、做好目标管理和追踪6、加强对属员的陪访7、多用角色扮演，案例研讨方式进行培训8、帮助提高客户层次9、优化增员人员层次影响增员率的原因重业绩轻增员增员活动量少，无增员习惯发展氛围差，脱落率高无增员工具使用习惯新人无人带新人不会增员不懂增员流程和技巧原因分析:（1）运用基本法搭好架构（2）培养增员习惯（3）熟练增员技巧（4）善用增员工具（5）加强陪访辅导（6）主管带头增员，做大直辖（7）拟定年度人力发展（8）改善职场氛围（9）做好职场训练改善措施：影响留存率的原因增员甄选不足新人未养成良好工作习惯新人活动量不足二次早会等追踪不够职场气氛差、脱落率高主管辅导能力弱主管本身产能低、无吸引力衔接训练不足原因分析:（1）持续、有效增员成为工作习惯（2）加强增员甄选力度（3）加强对增员流程和技巧的训练（4）建立增员人才库（5）举办各类创说会（6）定期召开分析会（7）建立团队文化（8）优化人员结构（9）提高三转率改善措施：搭好组织架构研透基本法搭建最稳定架构做大直辖做好直育有针对性的增员辅导总保费=人数×人均件数×件均保费决定团队绩效的四大指标人均产能、件均保费、人均件数、脱落率举例：总保费=人数×人均件数×件均保费总业绩：40人×2件/人×2000元/件=16万元组织人数提高10人→50人人均件数提高1件→3件/人件均保费提高500元→2500元/件总业绩：50人×3件/人×2500元/件＝37.5万元16万元→37.5万元决定团队绩效的四大指标提升团队绩效的四大指标：人均产能、件均保费、人均件数、脱落率决定团队绩效的四大指标——人均（件均）保费本地经济消费能力差销售心理观念推销技能不足单一险种销售只销售说得清楚的险种缺乏职场训练业务员自身素质不佳，层次低偏重拜访中、低收入层客户群人均保费决定人均收入，而增加业务人员的收入是我们工作的第一目标。影响因素人均（件均）保费建立正确销售观念研讨各类型客户的商品组合训练销售大单技能积极拜访中、高收入群客源完善售后服务，理解服务行销扩大人际关系接触面训练专业礼仪，包装专业形象提高拜访量运用转介绍法开拓市场提高销售技能改进措施增员选择不当，人员素质低工作习惯不佳未建立《计划与活动表》客户开拓能力差未拥有目标市场销售流程不清晰，技巧不足销售拜访量不足辅导、训练力度不足商品组合能力差售后服务不佳缺乏引伸市场运用主管本身业绩差，未能带头示范未认同寿险意义与功用决定团队绩效的四大指标——人均件数影响因素**********第4.1节?学员手册无此内容**第2.2节?学员手册无此内容*KPI指标分析营业部经理需关注的KPI指标KPI指标分析的作用决定团队关键的九大指标绩效指标分析目录CONTENTS绩效指标分析演练KPI指标分析的作用什么是KPI指标KPI指标分析的意义什么是KPI？K-Key(钥匙关键）P-Performance(操作经营）I-Indicator(指标）关键业绩指标KPI指标分析的意义使主管将精力集中在对绩效有最大驱动力的经营行动上及时诊断团队活动中出现的问题采取改进措施。队伍表现实施追踪KPI分析营业部经理需关注的KPI指标人力指标业绩指标人均保费人均件数件均保费人均产能保单持续率有效率/绩优率出勤率增员率与有效增员率留存率与脱落率转正率KPI业绩指标人力指标营业部经理需关注的KPI指标每月FYC≥600元人力有效（人力）率=