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“心相印”产品营销策划之

“重磅出击、唯心独尊”

随着市场竞争的加剧，客户个性化程度不断分化，以及IT技术进步带来的

营销革命，越来越多的服务性企业开始进入新的营销浪潮之中，即客户洞察驱动

的个性化营销。

从客户营销的根本来讲，企业营销策划的目的一般都是为了实现以下的一些

营销目标：

1.更高效的新用户发展。

有统计显示，获取一名新用户的成本是保留一名现有客户的七倍。这就需要

企业能够精确进行目标客户定位，理解客户的需要和需求，策划和执行高效的营

销活动，通过最恰当的营销渠道和沟通策略向客户传递正确的营销意图。

2.更高的客户忠诚度。

客户服务营销的一个最重要的目的就是要提高客户的满意度，通过营销与服

务流程的优化，改善客户体验，从而提高客户满意度，降低客户流失率。有统计

显示，获取一名新用户的成本是保留一名现有客户的七倍之多。这就需要企业能

够真正理解客户的需要和需求，有效的对产品和服务的设计和提供过程进行分

析，不仅能够识别客户的忠诚度和生命周期价值，并能通过整合的营销沟通策略

来优化与客户的关系。

3.更大的客户占有率。

在目前激烈的客户竞争中，仅仅简单将营销目标定位于保留客户是远远不够

的，而应当让客户将更多的消费集中于本企业的产品和服务上，让客户享用企业

更多的产品与服务组合，或是提高客户在某一产品或服务上的消费水平，即提高

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忠诚客户的占有率变得越来越重要。通过交叉销售、向上销售来提高客户的购买

水平是最直接采用的营销方式。

但企业的营销经理仍然面临着几大难题：如何保证销售活动的效果？向哪些

客户进行营销？向他们推荐什么产品和服务？什么时间以什么方式进行？

出击之一：“纸巾”产业现状分析

一、纸巾产业链现状分析

1.市场特点

中国纸与纸板消费量约为6256万吨，仅次于美国，而生活用纸正迅速成

为与消费者关系最为密切的消费用品之一，日常用的纸巾、餐巾纸、面巾纸，婴

儿用的纸尿裤，女士用的卫生巾、生活用纸等在各大商场、超市都随处可见，生

活用纸广泛使用也极大的方便了人们的日常生活。人们已脱离了手帕的年代，开

始习惯纸巾的生活。

随着中国经济持续高速发展以及人们生活水平的不断提高，消费者对生活用

纸的要求也越来越高。全球每年大约消费3000万吨生活用纸，人均消费大约为

3.4公斤。欧美等发达国家的人均生活用纸消费量则远高于平均水平，其中北美、

北欧地区的人均消费生活用纸量已经超过了20公斤，西欧大约13公斤，日本

人均消费量也达到了14公斤左右，而其他亚洲、非洲等地区的发展中国家，人

均消费量则远远低于世界平均水平。中国八十年代初期的人均生活用纸消费量仅

有0.4公斤，近10年以来，中国的生活用纸行业发展迅速。

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虽然中国生活用纸行业的整体发展水平有了明显提高，但仍存在着产品消费

结构不理想、地区消费水平不均衡、企业品牌建设和技术研发薄弱等问题，这些

弱点的存在制约了中国生活用纸行业和企业竞争力的进一步提高。目前中国生活

用纸人均消费水平仍然很低，随着国内经济的发展、人均收入水平的提高以及居

民消费习惯的转变，未来中国将成为全球生活用纸消费量增长最快、发展潜力最

大的市场，这将为中国生活用纸行业和企业的发展提供巨大的市场空间。但在另

一方面，国内市场蕴涵的发展潜力也必将吸引跨国巨头越来越多