电话销售话术.ppt

激发购买欲望的介绍方法1、表达丰富2、物超所值3、对比心理4、自我定位5、牧群理论6、权威原理7、稀缺原理第七单元要承诺1、把握要承诺机会2、要承诺的方法和技巧3、处理客户的拖延4、克服你的缺点5、消除客户的误解6、打消客户的不信任1、把握要承诺的机会1、客户主动问到相关产品的细节2、客户对同一问题问到两次以上3、客户主动问到价格4、客户开始自言自语进行计算5、客户再电话中保持沉默6、客户问到办理手续7、客户问到付款条件8、客户问到售后服务9、客户在电话中认同我们时10、客户再电话中态度发生变化时2、要承诺的技巧和方法假设成交法物以稀为贵法二择一法手续简单法美景描述法替客户做决定法**课程内容电话前②善准备

①找对人电话中⑥要承诺

⑤谈方案

④挖需求

③抓开场

电话后⑦谨追踪第一单元找对人1、理解客户中的10类人2、突破障碍的20个方法1、十类人1、沉默型2、唠叨型3、和气型4、骄傲型5、刁酸型6、吹毛求兹型7、暴躁型8、完全拒绝型9、杀价型10、经济困难型2、绕障碍1、直接要求法11、客户上司法2、礼貌文雅法12、紧急重要法3、赞美欣赏法13、商业合作法4、熟人朋友法14、竞争对手法5、要人介绍法15、知识回电法6、其他部门法16、变换世间法7、不同语言法17、客户投诉法8、盛气凌人法18、邮件传真法9、欲擒故纵法19、礼品开路法10、总裁秘书法20、坚持不懈法第二单元：善准备1、客户相关信息的准备2、明确电话目的和目标1、客户相关信息的准备我为什么要打电话给客户?电话结束时我需要客户承诺什么?电话结束时我需要做的事情是什么？客户可能的态度是什么？我是否对可能的困难做了应对准备？接触客户前，我用了什么方法来取得客户的信任？我是否清楚这个客户的业务模式？是否准备好需要向客户问的问题？就这个客户而言，他可能关心的是什么?关于这个客户，我可能的潜藏机会有哪些?我如何让这个机会变成客户明确的需求？客户为什么会按我的建议采取行动？和他沟通的要点和注意事项有哪些？我准备用什么样的开场白，我准备如何结束我的电话？2、明确电话的目的和目标我为什么要给他打电话他为什么会听我的电话我想实现什么样的结果第三单元：抓开场1、确认身份问候的技巧2、建立融洽关系的技巧3、引起兴趣的目的的陈述技巧4、确认对方意向度/提问的技巧1、确定身份/问候/自我介绍的技巧您好，请问是XX总吗？（语气+停顿）XX总，您好！（热情，表示尊重）我这里是奥姬丽儿的XXX（停顿）讲什么很重要，如何讲更重要！2、提升声音感染力声音身体语言措辞语气语速（快慢）节奏（停顿）音量（大小）热情（语调）音调清晰积极（活力）简洁（练习）专业自信思维积极微笑挺胸积极产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同3、建立融洽关系礼貌用语适当的称呼因果关系竞争对手第三方介绍寻找共通点讲出客户的情况/报道/网站真诚赞美客户倾听客户性格并适应4、引起兴趣的目的陈述技巧提高营业额、形象、员工稳定度、效率、利润、客户满意度、市场份额...降低/缩短人力成本、管理成本、库存周期、员工流失率...第四单元：挖需求1、为什么要挖掘客户需求2、挖掘需求四层次3、激发式询问技巧4、挖掘需求的优势引导法5、挖掘需求的问题类型6、挖需求中提问技巧7、挖需求中的倾听技巧8、挖需求中的困难处理1、探询客户需求是因为1、建立初步信任感2、判断是否需要继续详细产品介绍3、确定产品介绍的重要，使介绍更易打动客户4、避免给客户产生一种”推销“的印象，打消烦感2、挖需求四层次您最关心什么？其他呢？还有呢？需求一需求二需求三具体指什么具体指什么具体指什么什么原因什么原因什么原因如果做不到...如果做不到...如果做不到...3、激发式询问技巧作用澄清需求增强紧迫性举例如果问题持续存在，会带来什么影响？如果问题解决，会带来什么影响或意义？为什么解决这个问题对您很重要呢？