商务礼仪 第5版 第十二章 商务谈判礼仪.ppt

************************商务谈判礼仪第十二章学习目标知识目标能力目标掌握商务谈判过程中的礼仪要求，了解不同国家和地区的谈判风格及谈判人员应注意的礼仪细节。能够根据不同国家和地区的谈判风格进行不同谈判礼仪接待。第一节商务谈判过程中的礼仪一、谈判准备第一节商务谈判过程中的礼仪二、谈判之初第一节商务谈判过程中的礼仪三、谈判之中第一节商务谈判过程中的礼仪三、谈判之中点击图片查看视频第一节商务谈判过程中的礼仪三、谈判之中第一节商务谈判过程中的礼仪四、谈后签约签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。第二节部分国家和地区商务谈判风格第二节部分国家和地区商务谈判风格一、美国人的谈判风格自信心强，自我感觉良好讲究实际，注重利益热情坦率，性格外向注重时间效率第二节部分国家和地区商务谈判风格二、日本人的谈判风格具有强烈的群体意识，集体决策认为信任是合作成功的重要媒介讲究礼仪，要面子第二节部分国家和地区商务谈判风格三、法国人的谈判风格喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。法国人严格区分工作时间与休息时间。第二节部分国家和地区商务谈判风格四、英国人的谈判风格英国人不轻易与对方建立个人关系。英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。第二节部分国家和地区商务谈判风格五、德国人的谈判风格第二节部分国家和地区商务谈判风格六、意大利人的谈判风格在商务谈判中，最好不要谈论国体政事，但可以听听他们或引导他们谈谈其家庭、朋友。当然，前提是你与他们有了一定的交情。意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。意大利人在处理商务时，通常不动感情。他们决策过程也比较缓慢，但不同于日本人，他们并不是要与同僚商量，而是不愿仓促表态。所以，对他们使用最后期限策略，作用较好。意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的产品。如果是要他们卖东西，只要能有理想的价格，他们会千方百计地满足用户的要求。第二节部分国家和地区商务谈判风格七、北欧人的谈判风格北欧人十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人。北欧人对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上也是一流的。北欧人在谈判中十分沉着冷静，即使在十分关键时刻也不动声色、耐心、有礼貌，但他们不喜欢无休止地讨价还价。北欧人的一个共同特点就是喜欢桑拿浴，这已经成了他们生活中的一部分。第二节部分国家和地区商务谈判风格八、阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人十分好客，任何人来访，他们都会十分热情地接待。有时有人感觉阿拉伯人不太讲究时间观念，随意中断或拖延谈判，决策过程也较长。阿拉伯人不喜欢同人面对面地争吵，也不喜欢刚刚同人一见面就匆忙谈生意。与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商也是十分必要的。第二节部分国家和地区商务谈判风格九、拉美人的谈判风格与拉美人做生意，要表现出对他们风俗习惯、信仰的尊重与理解，努力争取他们对你的信任。由于拉丁美洲是由众多的国家和地区构成的，要避免在谈判中涉及政治问题。在中南美国家中，各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制，而且差别较大。中南美洲人显得十分悠闲、乐观，时间观念也较淡漠，他们的悠闲表现为众多的假期上。拉美人常常是签约之后又要求修改。拉美地区国家较多，不同国家谈判人员特点也不相同。第二节部分国家和地区商务谈判风格十、俄罗斯人的谈判风格第二节部分国家和地区商务谈判风格十一、韩国人的谈判风格谢谢观看**************************