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渭南光明电力集团有限公司六姑泉饮品分公司案例

客户信息及通信现状

渭南六姑泉饮品分公司是渭南光明电力集团下属饮用水品牌，业务分布全市10个县区，渭南市区送水人员30余人，厂区20余人，管理层10人。外送人员通信没有统一管控，对通信的需求也比较旺盛。前期外送人员接单主要依靠移动短信形式进行派送，人员主要使用功能型手机，接看短信方式死板，送水员长期依赖外送纸质订单，严重影响办公效率。客户决策人急需解决送水工等单上门的现状。

我公司与六姑泉饮品公司客户关系比较稳定，送水热线主要依托电信产品进行接入，但内部使用手机大多数为移动公司客户，短信派单依托移动公司飞信形式传送。公司为员工报销通信费用的同时提供午餐补助，补助方式主要依靠老式饭票方式发放，结算方式复杂、误差率高。

客户需求挖掘及营销过程

电信全业务运营后，特别是外勤助手的上线，激发了我们引导客户向智能化办公系统的改进，分公司领导主动拜访六姑泉饮品公司决策人，并由城区客户部提交全业务解决方案，在接触的过程中发现以下问题：

1、使用外勤助手业务，外勤人员手机终端必须更换为3G智能终端，前期成本投入较大。

2、用户现使用车载定位系统对送水车辆进行跟踪，更换定位服务系统需要客户重新进行业务学习。

（一）从客户整体价值出发，针对客户需求，制定个性化的方案

针对以上问题，我们对症下药，在营销过程中切合用户实际需求提出合理的解决方案：

1、利用千元以下智能手机酷派5210进行合理的产品包装，提升客户感知。

2、选用乐享3G上网版套餐加大流量经营概念，凸显不再收取信息费的卖点。

（二）多次拜访、寻找商机。

在对客户发放购物饭票的时机及纸质签到记录痕迹查询时推荐使用翼卡通业务，客户兴趣较强。

（三）深层次沟通，促进成交。

1、充分利用客户关系优势，扬长避短，

用户一直对中国电信的品牌十分信任，一直与我公司保持良好的深层次，多方面的合作。在本次项目的洽谈中，我公司通过产品置换的形式完成深层次的沟通。双方互为客户，电信使用六姑泉饮用水，六姑泉公司全体人员使用电信产品，每月10日进行业务费用结算，差额部分现金填补。

2、客户体验营销，简化流程，用户感知良好。

我打消客户顾虑，我公司特意将外勤助手演示工号提供客户进行业务操作，同程由省公司政企客户部进行指导，客户感知良好。

营销关键点

（1）利用外勤助手实现送水人员实时派单。

（2）利用翼卡通实现工作人员手机就餐、手机考勤。

营销成果

双方达成共识，六姑泉公司60余人使用电信移动手机，管理端使用外勤助手进行送水工单的派送及跟单，使用翼卡通管理手机就餐及手机考勤。两项行业应用月收入13元，乐享3G套餐选择59元以上。

客户价值

1、提高企业的管理水平，降低了企业的运营成本。

2、提高员工工作效率，凸显现代化企业的管理优势。

点评

（一）快速扑捉客户需求，使得我们在移动产品竞争激烈的今天能够找准点、狠发力的进行客户公关。

（二）优质的服务、及时的响应是成功的关键。关于客户的需求我们及时联系省公司，利用坚实的支撑平台获得客户的认可。

（三）立足现有产品，不断创新出新的产品组合满足用户的通信需求。外勤助手和翼卡通的结合使得客户现代化办公形式快速提升。