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市场营销导论
如何理解客户观念的涵义及其适用条件?#(1)多为客户观念是指企业注重收集每一个客
户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根
据由此确认的不同客户终身价值,分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务,传播不同
的信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户的购买量,从而确保企业的利润增长(2)
贯彻客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件购置等各方面进行大量投
资。客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息的企业,这些企业所经营的产品能够借助
客户数据库的运用实现交叉销售,或产品需要周期性地重购或升级,或产品价值很高。客户
观念往往会给这类企业带来异乎寻常的效益。
大市场销售具有哪些特点?(1)大市场营销的目的是打开市场之门,进入市场(2)大市场
营销的涉及面比较广泛(3)大市场营销的手段较为复杂(4)大市场营销即采用积极地诱导
方式,也采用消极的诱导方式(5)大市场营销投入的资本、人力、时间较多
战略计划过程
战略与战术有哪些区别?(1)战术是如何赢得一场战役的概念,而战略则是如何赢得一场
战争的概念(2)战术是一种单一的主意或谋略,而战略则包含很多因素,其重点是战术(3)
战术具有某种竞争优势,而战略则用来保持这种优势(4)战术相对于产品或企业具有外在
性,甚至不是企业自己定的,而战略则具有内在性,通常需要进行大量的内部组织工作(5)
战术是沟通导向的,而战略则是产品导向或企业导向的
简述企业市场营销部门对战略计划的贡献?战略计划人员至少需要在五个方面依赖企业市
场营销部门:(1)依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪(2)依靠市场营销
部门来评估每个新机会,特别是有关市场是否足够大,企业是否有足够的市场营销力量来利
用这一机会等问题(3)市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划,具体
陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和战术(4)市场营销部门对市场上实施的每项计
划都负有一定的责任(5)市场营销部门必须对随时出现的情况做出评价,并在必要时采取
改正措施
企业所规定的目标必须符合哪些要求?为了是企业的目标切实可行,所规定的目标必须符
合以下要求:(1)层次化。一个企业通常有许多目标,应按照各种目标的重要性来排列,显
示出哪些是主要的,那些事派生的(2)数量化,以数量来表示企业的目标,这样,企业就
便于管理计划、执行和控制过程(3)现实性,企业应当根据对市场机会和资源条件的调查
研究和分析来规定适当的目标水平,这样规定的目标水平才能实现。(4)一致性,各种目标
必须是一致的,否则就会失去指导作用
一个战略业务单位具有的特征有哪些?一个战略业务单位应具备以下特征:(1)它是单独
的业务或一组有关的业务(2)它有不同的任务(3)它有其竞争者(4)它有认真负责的经
理(5)它掌握一定资源(6)它能从战略计划中得到好处(7)它可以独立计划其他业务
简述运用多元化增长战略需注意的事项?运用多元化增长战略,要求企业自身具有拓展经
营项目的实力和管理更大规模企业的能力,具有足够的资金支持,具备专业人才作为技术保
证,具备关系密切的分销渠道作为后盾或拥有迅速组建分销渠道的能力,企业的知名度高,
企业综合能力强等。若企业引用多元化发展战略条件还不成熟,不如稳扎稳打,具备足够实
力和条件的企业在运用多元化增长战略时,也不可盲目追求经营范围的全面,具有规模的庞
大
市场营销调研与预测
定量研究和定性研究?(1)定量研究是为了对特定研究对象的总体得出统计结果而进行的。
在市场营销调研中,不许高度重视定量研究,以便使收集到的信息和调研得出的结论能够充
分反映市场需求与市场营销环境的客观现实(2)定性研究具有探索性,诊断性和预测性等
特点,它并不追求精确地结论,而只是了解问题之所在,摸清情况,得出感性认识。定性研
究的主要方法包括与几个人面谈的焦点小组,要求详细回答的深度访问,以及各种投影技术
等
理想的市场营销信息系统一般应具备哪些素质?(1)它能向各级管理人员提供从事工作所
必需的一切信息(2)它能够对信息进行选择,以便使各级管理人员获得与他能够且必须采
取的行为有关的信息(3)他提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间(4)
他提供所要求的任何形式的分析,数据与信息(5)它所提供的信息一定是必威体育精装版的,并且所
提供的信息的形式都是有关管理人员最容易了解和消化的
市场购买行为分析
消费者的评价行为一般设计哪几个方面的问题?(1)产品属性,即产品能够满足消费者需
要的特性(2)属性权重,即消费者对产品有关属性所
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