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各券商投顾业务模式及对比

近几年证券市场行情低迷，佣金收入下滑严重，业务转

型已成为国内券商的必然选择，依托投顾转型已成为目前众

多券商经纪业务发展的方向之一。《证券投资顾问业务暂行

规定》实施以后，各证券公司开始陆续成立相关的财富管理

部门、推出不同名称但内容差别不大的咨询产品、配备相应

岗位的投资顾问人员。如何建立自己的财富管理部门、发展

自己的投资顾问团队，推行自己的投资顾问模式已成为证券

公司经纪业务工作的重中之重。

一、各券商投顾发展模式

目前来看，证券公司投资顾问的发展模式虽大同小异，

但根据其侧重点不同，大概可以分为以下四种模式：

第一种模式是偏重于服务产品签约的国信模式，该模式

在行业内发展较早。国信早在2005年就开始推出“金通道、

金智慧、金锦囊”的“金色阳光”产品。这一模式的特点是

根据客户的资产量以及交易量，对客户进行分类，不同的客

户签约不同的产品、提供不同的服务、签约费率也不相同。

这种模式的优点是客户分类简单易分、费率比较统一、服务

项目易标准化批量制作和提供。缺点是客户分类过于简单，

针对性不强，在费率上不够灵活，难以覆盖一些低费率的核

心大客户。投资顾问的主要工作是对签约客户进行专业化服

务，提供专业性较强的投资咨询建议以及对客户进行“电话

疗伤”、“心理按摩”等抚慰性的服务。

第二种模式偏重于以投资顾问的专业性进行营销，投资

顾问更像是专业化程度较高的客户经理。目前采用这种模式

的主要有中信建投和华泰联合，其中最为典型的是华泰联

合。华泰联合对投资顾问岗位职责要求包含以下四个方面：

（1）通过各合作银行网点开发服务潜在客户；（2）搜集、

整理各种市场信息和客户建议，制定并实施市场拓展计划；

（3）通过各种渠道进行证券交易客户的开发以及金融产品

营销等工作；（4）应用公司良好的资源和平台为客户提供专

业的金融理财服务，实现客户资产的保值增值。以上四个方

面的工作职责基本上就是一般客户经理的工作内容，只不过

证券公司换了个名称用来吸引从业人员及客户的眼球而已，

其实就是客户经理。

第三种是偏重于盘活营业部现有客户的资源，重在提升

客户交易周转频次，提高现有客户交易量与佣金率。目前采

用这种模式的证券公司主要有银河证券、海通证券、国泰君

安等，采用这种模式的主要是一些规模较大、现在客户资源

丰富的老牌证券公司。

最后一种是把以上几个方面侧重揉合在一起的混合型

模式，其中光大证券就是比较典型的。光大证券的投资顾问

工作与客户经理类似，主要以开发新客户、销售理财产品为

主。但其投资顾问助理、高级投资顾问则侧重于服务现有客

户，盘活营业部现有客户资源，重在提升客户交易频次，提

升现有客户交易量与佣金率。

第一种模式发展时间最长、也相对成熟，许多刚成立财

富部门的中小型券商基本上都采用这种模式，比如民族证

券、中航证券、东吴证券等，因为这种模式相对简单实用，

而且由于成型时间较长，现成的可以借鉴的东西比较多，时

间成本和投资风险都比较低，所以深受部分券商喜爱。而第

二种模式在“功利”性很强的证券行业正在发展状大，特别

是在许多偏重经纪业务、业绩压力较大的证券公司，这种模

式可谓深得人心，但这种模式并不是真正的在发展投资顾

问。第三种模式主要在一些规模大、沉淀客户较多的老证券

公司实行，这些券商的营业部在坐商模式时累积了较大的客

户群，但这些客户由于营业部服务不到位、套牢者较多、佣

金费率较低等原因，造成虽然客户资产大但营业部利润偏低

的局面，迫切需要通过投资顾问服务来提升客户的交易频率

或者佣金费率，这种现象主要存在于一些老牌券商的老营业

部。

二、投顾推行模式

由于各券商对投资顾问定位不一，因而推行的模式也各

具特色。投顾业务的推行虽模式繁多，但究其本质，可归为

两种模式，一种为自下而上的营业部主导型模式，另一种为

自上而下的总部主导型模式。

（一）营业部主导型

营业部主导型模式，是由券商总部提出投顾实施指导意

见，营业部则依据自身特点制定细化的执行标准，灵活性较

大。这类模式下，投顾主要分散在各营业部，各营业部针对

客户需求开发多种产品，交由总部审批后再推给客户使用，

总部设有专门的部门进行产品审批、投顾管理、风险控制等。

国信即是选择营业部主导型模式。国信的各地营业部根

据自身客户特点，开发出多款组合产品，待公司总部审批、

风控把关后，即可投入使