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销售管理重点汇总--第1页

市场营销2014年期末考试重点

Wangyi的课

第一章

1.什么是销售业务管理（简答题定义+职能）

销售业务管理是对企业销售人员及其活动进行计划、组织、领导、协调、控制，从而实现企

业目标的活动过程。

2.销售业务管理的职能（掌握框架）

销售业务管理是企业的基本职能。销售业务管理的主要职能包括制定销售计划、构建销售组

织、培训销售人员、对销售人员进行业务指导、激励销售人员、进行成本控制和绩效评估等。

3.销售业务管理的技能（结合背景说不用背）

1感知和决策技能感知和决策技能是指销售经理从总体上对销售组织的理解和对组织成员

之间关系的认知能力。

2人际关系技能人际关系技能是指作为销售经理与他人进行合作和领导其他人进行有效工

作的能力，具体表现为激

励、帮助、协调、领导和解

决冲突的能力。

3技术技能技术技能是销

售经理应该掌握的特定的

销售知识、分析问题解决问

题的能力以及使用工作工

具的能力。

4.销售业务管理的发展趋势

从交易推销到关系推销不再强调短期内一次性的产品销售，而是强调能通过解决顾客问题、

提供机遇并为顾客增加价值等手段发展与顾客的长期合作关系，从关注现有的顾客转向关注

未来为企业创造价值的顾客，传统的交易推销正逐渐被关系推销所取代。

从个人推销到团队销售从关注销售量到关注销售效率从管理销售到领导销售

第二章

5.销售

销售就是把企业生产和经营的产品或服务出售给顾客的活动。

6.顾客类型

内在价值型顾客

对于这类顾客而言，价值是产品本身固有的。顾客知道如何使用产品。顾客只注重价值中的

成本因素。

外在价值型顾客

对这类顾客而言，价值不是产品本身固有的，而是存在于如何使用产品上。外在价值型顾客

对产品方案和应用更感兴趣。

战略价值型顾客（不考）

7.三类顾客的价值创造策略

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8.销售模式

交易型销售交易型销售最能满足内在价值型顾客需要的技能、策略以及销售过程，内在

价值型顾客将供应商视为一般商品的提供者，他们主要的或者说惟一的兴趣就是产品的价格

和采购的便利性。

顾问型销售顾问型销售最能满足外在价值型顾客需要的技能、策略和方法。这些外在价

值型顾客要求销售方创造新价值并提供产品以外的附加利益，他们也愿意为此付钱。

在顾问型销售中，销售团队的任务是通过三种主要的方法去创造价值：

1用全新的或不同的方法帮助顾客了解自身的问题、难题和机遇。

2帮助顾客取得解决自身问题的新的或更有效的方案，这个方案应优于顾客自己得出的方

案。

3在供应商组织内部扮演顾客保护者的角色，确保及时分配资源，并交付满足客户特殊需要

的解决方案。

9.销售模式（A卷不考B卷考）

第三章不考

第四章

9.销售工作的责任和所需的个人特性（使劲看）

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第五章

10.培训计划的内容

团队销售的技巧

对团队成功重要的技能与适合个人单干的技能不一样。例如，培训必须重视的几个要素：善

于察觉同伴的需要，接受别人的缺点，合作，信息共享，虚心接受别人的意见，将团队的成

功置于个人成功之上等等。许多公司实行在年轻成员中培养敏感和信任的项目。

培训计划的具体内容（每条只背两三条尽可能多背）

（1）一