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适合各行各业的商务谈判技巧

商务谈判商务谈判的核心问题：价格和产品；交流沟通：逻辑性要跟客户在一个维度上；妥协让步：价格上的或者其他方面的。目的是通过让步争取一些利益。

双方的让步，对客户，亦敌亦友，不能他什么要求都满足。跟不同的人谈判所采用的策略应该是不一样的。进口商、代理商（）、零售商（包装条码

和LOGO）、贸易公司给客户赢的感觉、让客户高兴：客户嫌弃价格贵的时候：第一步：让他相信我的产品很好，绝对物有所值，有的时候，客

户不是出不起钱，只是觉得你的产品配不上这个价钱或者就是在试探。第二步：价格不能降低，但是其他方面的优惠我可以为你争取（比如我们本

来就有的一些服务）第三步：价格不能变，但是我可以尝试进行申请，因为你是老客户。不过，你的订单量需要往上提一下或者说，你的付款方式

要用TT或者最起码是FOB。（做让步的同时要提要求，不能什么要求都不提，业务员在这边很为难的跟工厂申请价格，太容易的话，客户反而会

有疑虑）第四步：最后可以再给客户一些你可以给的，但是是他期望之外的小恩惠，这会让客户开心。整个的核心思想就是让客户高兴。谈判不是

说你死我活，这样客户就算少赚一点也不会跟我们做生意。但是让步是不能轻易做的，让步的同时要委婉地提出要求。3.与客户换位思考：发开发

信邮件的时候，邮件的各方面（内容、格式）都要赏心悦目，要合理，虽然发一封邮件，对方不知道我是谁，但是开发信的邮件不写好，发得越多越

坏名声。不要做无用功，整个开发客户的过程中，不要做无用功。打电话的时候也是，话术该怎么说，想问问题该怎么问都需要换位思考去想清楚。

要找到突破口，要找到自己产品的卖点，有差异化，有吸引力，引起顾客的兴趣；4.与难伺候的客户如何周旋：第一种：谈判时有侵略性，咄咄

逼人。赞美、赞美、赞美，软化他的情绪，让对方降低防备心理。5USD：uaresuchagoodbuyer/weund

erstandurconcern,but.../mybossmustenvyurbossbecauseheh

asaprofessionalbuyerlikeu.第二种：不停地抱怨，很能抱怨，各种产品和公司问题。不要做过多地解释，

他需要的就是被倾听。时不时地承认一下，而不是一直在那里解释和辩论，即使是你赢了。第三种：不礼貌、傲慢。Smileandeleg

antbehavior.展示你的微笑和得体。第四种：非常能拖的客户。没有摸清楚真实的原因，或许已经与别的供应商合作了。很多事情，

客户不会告诉你的。我们要做的，就是不能被客户牵着鼻子走。你要按照自己的步骤去想尽办法开展你们的谈判，而不是在那里听着客户安排。如何

应对客户的不信任：Howmanyyearshaveubeeninthisfield?如果一开始你就表现得很专业，

客户不会这莫问。Icangetbetterpricefromothersuppliers.Weneverpay

samplecostandfreightcostforsuppliers.本身就是合理的。Everybodysa

ystheyhavegoodqualityandbestprice.客户明显的不信任。模板不可用，一定要有差异化。你

说你质量好，怎么证明？你说你价格好，怎么证明？Whyshouldwepayforurdeposit?客人也怕我们会捐

钱跑/或者客户之前在中国供应商那里吃过亏。做生意是互信的前提。没接触过、你不专业、你产品没特点或者觉得你不行、或者客人就是觉得直觉

你不好，这个问题比较麻烦。没接触过：那就接触啊，多联系，沟通，互动，跟进，让客户打消疑虑。不专业：那就产品（价格、包装、产品特点、

产品做过什么测试谁给做的、目前这个产品的市场趋势）公司（年轻的业务团队，工作效率高，交货期短，专人负责不同区域的客户，可以很好地做

售后服务、现有的客户和市场、美国进口商你可以跟他说walmart验过你的工厂）你自己（专业、效率高、有别于其他人你属于少数派，而

不是平庸的大多数）没吸引力：销售手法没有吸引力，推销手段没有差异化，没有销售方案。如果推销打印机给个人：1.购买价格优惠2.打印

机在家使用的安全性（隐私化强的东西）3.打印机通过什么测试，没有污染，没有噪音，对家人孩子都健康。4.今天付款，赠送墨盒。5.

七天无理由退款，只要包装完好等，不影响二次销售。核心：吸引客户。客户的消费不可能完全是理性的。直觉觉得你不行：我们有的时候会本能地

抵触某些人，没有好感，心理反应。销售不是一个容易的事情，客户每天会接到很多推销。客人有的想法是不会告诉你他内心的真实想法的。通过情

感诉求去销售，通过诚信和坦白，真诚的沟通。无法省略的谈判环节：1.谈判前，确定目标（通过不断地妥协和利益让步和等价交换，去达到这个

目标）2.调查，客人询价