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精品资料
1.A品牌餐厅几乎成为全国儿童的乐园,店内窗明几净,餐桌椅色
彩鲜艳,灯光柔和,儿童游戏区气氛热烈;店内POP广告和儿童
音乐吸引儿童,那里有好吃的,更有好玩的,还可以举办生日庆
祝活动,金黄色的A标志和笑容可掬的儿童形象大使,成为欢乐
和美味的象征。
请分析A品牌餐厅是怎样成功地营造出独具特色的消费环境的?
它利用儿童的特殊心理和对色彩、游戏有明显的感官作用,迎合
儿童、少年的心理和要求,再加上用憨态可掬的儿童形象大使、
举办生日庆祝活动等系列行为,达到对儿童的吸引和迎合作用,
因此他的店就特别的火爆。
2、顾客张某在商城中购物,由于饮料堆放过高,顾客张某在拿取
商品时商品倒下来将他砸伤,而且在他用手臂去阻挡倒下来的商
品时,手腕上的玉镯也被打碎了。顾客张某提出了人身伤害赔偿
要求和物品损伤赔偿要求。
1)如果你是这个商场的管理人员,请分析下投诉人的心理。
他在拿东西的时候,因为自己碰到了东西,而致使商品倒下伤到
了自己。在一定程度上,他会有一些自责,但是通常情况,比较
好面子的人会尽量把这种事情的责任推脱到别人身上,比如说商
场;然后,因为他的东西被打碎了,一种失落感会让他尽量使自
己找到一个可以发泄的对象,商场就成为了目标,因此他就会对
商场进行情感的宣泄。
2)你认为对顾客张某提出的赔偿要求应该怎样解决?
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而牵扯到了索赔的问题时,好面子的人又会容易有点斤斤计较,
而商场需要拿出一个能够震慑他的证据,证明这件事商场基本可
以不负任何责任。比如说监控录像和在场目击者的证词。但是更
重要的是,这种事情如果没处理好会给商场的声誉带来不好的影
响。因此尽量在一个公开的场合解决这个问题,然后同时因为属
于民事纠纷,可以要求派出所出面协调。尽量争取一个既不使商
场的声誉和经济利益受损,又能使顾客满意的结果。
3、有一位成功的商人,有人问他成功的秘诀是什么?他说他一辈
子装聋作哑。
顾客走进他的店里,指着一件商品问:“这个多少钱?”
”什么啊?“商人手贴着耳朵问。
“这个多少钱!?”
“什么?有多少?”
“是多少钱!!”顾客有店对商人恼怒了。
“哦!这个多少钱啊?稍等下~”商人对这里屋里的人喊“老板~
这个柜台上的东西多少钱啊?”里屋传出一阵带着睡意又不耐烦
的吼声:”不是说了么!那里的商品要80快!好了别烦我!”
“哦,这样啊~好的!”商人回过身来对着顾客。
“您也听到了,老板说要50块,不过我可您便宜点40块拿走怎
么样?”
顾客暗自窃喜匆匆付过钱后一溜烟就走了。
分析消费者的心理和这一销售手段?
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当消费者听到商人报错价格并继续减低价格时,心里产生了
一种暗自庆幸和觉得很划算赚到了便宜的感觉,因此很快做出购买
决定。
如何将半确定型购买目标的消费者顺利实现成为你所经销
的某一产品的购买目标。
参考:产品介绍,突出卖点,消费者个性
案例分析题
4、20世纪90年代初,在方便面的广告大战中,“康师傅”方便
面以“好吃看得见”一语深入人心。“统一”牌方便面知难而进,
以古喻今,广告画面上出现一位古代戎装勇士,威风凛凛地喊出
“统一面”,给人以热烈的情绪感染,取得了初步成绩。这种宣
传持续了一段时间以后,企业又推出了与前一广告格调不同的画
面:一男一女像拉家常一样,娓娓道出各自喜欢“统一面”的理
由,不知不觉中缩短了与消费者的距离。
请分析“统一”牌方便面是如何成功地利用广告引起消费者注意
的。
1.商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意。
2.消费者对广告的注意往往是无意注意,受到刺激以后,引起兴
趣,才能转为有意注意。“统一”牌方便面的第一个广告以古喻
今,画面新异,引起消费者的兴趣和注意。
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3.“统一”牌方便面的第二个广告与第一个广告形成对比,使有
意注意“统一”牌方便面的消费者进一步注意到新的广告词,加
深了消费者对
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