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施工派单话术

谈单的密谋

在业主与我们交谈的过程中，我们要解决最多的，就是客户的问题。如

果某一个问题解决不好，就可能导致我们整个谈单系统的失败，下面，

为大家总结了部分业主常见的问题解答和针对性的话术方案，让你在谈

单的过程中能够应对自如：

当然，业主的担心，其实无非也就那么几个方面，而最着重的可能就是

价格和材料的质量，下面我们就这两个方面来讲：

一、报价方面

(1)问:当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求

设计师做笼统报价怎么办?

答:由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即便我为您做了报价，也是

不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗性，他是一些职业素质较差的

设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。

您在以后的咨询中一定要注意这个问题。

(2)问:你们公司的报价为什么比别的公司高出许多?

答:家装公司的报价是依据公司综合经营成本制定的。在家装行业竞争日

趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自已的经营价格，任何一家公司

都不会加大自己的利润率。

家立方的价格在表面上看，虽然略高于其它一些小型公司，但是，家立

方的施工工艺和材料质量，是与价格成正比的。另外，由于家立方的经

营业绩很高，所以它的单位管理成本分摊较少，利润反而低。

(3)问:为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠?

答:我给您举个例子;湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水;商品

价格也是一样，有降价余地的可以降价而略高于经营成本的价格是没有

降价余地的。

家装公司的打折行为，往往是依靠低工程质量标准来实现的，由于家立

方是以高质量著称名牌公司，且纯利率只有7%，所以我们公司不能打

折。

(4)问签约时，客户问)你现在做的工程预算，以后会不会有变动?

答:当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，

有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏

差还应在超过实际费用的10%。如果您在施工过程中，对原设计方案

进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认

可、签字。

(5)问:为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却很高?

答:因为您看到的价格只是主材价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅

料、工费、运费、二次搬运费、机械磨损费、管理费、税收、公司的合

理利润等诸多因素。

有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价

自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于公司与许多品

牌建材商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便

宜一些。

(6)问:为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高?

答:对不起，是这样的，木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为

了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺

装，其价格虽然低廉，但质量也同样低劣。

(7)问:铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价?

答:由于您对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有做详细说明（由于

家装公司之间的竞争非常激烈，各公司都会在某些施工项目上有一些不

便泄露的技术优势)，所以才会让您觉得做工一样。其实，铺地砖和铺

石材的工艺做法是有很大区别的。

(8)问:为什么安装灯具、洁具要收取费用?

答:安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，所以

要收费。

(9)问:由你们公司装修一套三居室需要花多少钱?

答:这个问题不能这样问。因为”三居室”的概念只是房屋结构上的划分，

而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它

们之间的报价也会存在很大差异。

(10)问：为什么在不同级别的报价中，有些名称相同的施工项目使用的

主料和辅料都相同，而工程报价却不同?

答:有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料，但

由于工人的等级不同，往往在报价上会产生一些区别。

二、材料方面

(1)问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料?

答:关于材料质量方面，可以请您完全放心。基于大多数客户对材料的疑

问，我公司成立了自己的材料配送中心，对所有的施工工地实行统一材

料配送，以确保每一种施工材料的质量。

我公司作为巧家家装市场内的龙头企业，已在巧家的家装消费者当中树

立起了相当高的品牌知名度，绝不会为了这一点点小利，而伤害企业好

不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们

公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。

(2)问:如果你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂，等发现了又晚