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秦皇岛SD大酒店营销策略研究

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侯丽丽

[摘要]作为旅游业的重要组成部分，酒店业受到越来越多投资者的青睐，导致很多城市酒店业已开始呈现饱和趋势，酒店业竞争愈演愈烈。通过对秦皇岛SD大酒店目前的营销状况进行诊断，客观反映了传统的营销理念已经无法实现此酒店的经营需要，为此，应根据本地市场的实际状况深化酒店的市场细分，建立新的营销定位。通过提升产品质量，实现产品差异化，将不同的定价方式运用到其业务模块中，并在原有市场渠道上进行不断深化，达到平衡酒店业务结构，提高酒店市场占有率的目的。

[关键词]秦皇岛；酒店管理；营销策略

[]F592.6[]A[]1009-6043（2017）09-0084-02

一、SD大酒店目前的营销状况

（一）SD大酒店介绍

SD大酒店是秦皇岛HD集团投资建造的一家五星级涉外酒店。酒店于2010年开业，2011年正式评为五星级旅游饭店。

酒店共有466套不同风格豪华房间，90%为观海客房。餐饮区域总面积近万平米。酒店拥有1个1000平方米的国际会议厅，还有两个400-700余平方米不等面积的多功能厅和7个小型会议室。酒店康乐中心设备齐全，拥有室内恒温游泳池、室外网球场、健身房、桌球室、乒乓球室、影音室、KTV包间、SPA、洗浴中心和棋牌室等娱乐设施。

（二）SD大酒店的营销状况

酒店起初定位为政务、商务、会议及度假型酒店，2012年12月初“八项规定”出台之后，最先波及了餐饮业以及高端酒店。2013年-2015年期间，受政策的影响，导致原有部分客户对于高端酒店的需求迅速萎缩，供需不平衡导致酒店产品价格有所下滑。而商务市场受经济持续低迷的影响，差旅标准及频率都有所下降，整体需求不旺，高端酒店均通过低价分流竞争对手的大客户。随着市场的低迷及不断有新的竞争对手进入市场，SD大酒店经营收入及市场占有率均呈下滑趋势。

为摆脱市场萎靡颓势，SD大酒店积极调整了经营战略，从以公款消费为主要目标客源市场的战略中走出来，转变为以市场需求、消费者需求为主要目标的客源市场战略。制定了针对不同目标客户群体的不同的销售方案和促销策略。以放低定位、回归大众来扩大消费领域。这些举措取得了一定成效，但由于缺乏系统性和针对性，并未在根本上解决SD大酒店的营销问题。

二、SD大酒店目前营销中存在的问题

SD大酒店开业后，由于业主在本地的投资情况，酒店得到了政府部门的关心，拥有软环境公关等便利条件，致使酒店管理层从一开始就没能树立良好的营销意识，过渡地依赖政务消费市场，营销工作没有进行深入的调查，分析和研究。对于宏观和微观市场环境，缺乏一个清晰的认识从而导致无法及时抓住市场机遇，规避市场风险。从而导致“八项规定”出台后，酒店经营严重受挫。

近年来，酒店营业收入呈现下滑现象，一方面有市场的原因，另一方面酒店营销人员主观上思想陈旧，缺乏创新，主动性不强，营销理念，营销工具已不能适应市场的发展。导致当地的市场份额有不断萎缩的趋势。营销人员宣传工作仍然在推销层面，不能积极主动地学习新的方法，开拓新思路，反而怨天尤人，强调客观困难，凭经验办事，目光短浅而忽略了酒店整體的经营策略。

SD大酒店的推广工作一直是按照酒店的临时需要而开展的，始终没有一条主线贯穿宣传或推广活动，导致投入和产出不成正比，酒店营销工作缺乏自身的准确市场定位和分析，经营策略模糊，销售方式仍是拉团队、低级的降价等原始营销手段。由于缺乏市场调研，没有对复杂酒店市场进行细分，因而无法准确地确定自己的目标市场，导致SD大酒店在经营过程中，不能集中注意最有效的目标市场，即不知道究竟谁是最有价值的客户，从而浪费了大量的人力和物力资源。

三、SD大酒店市场营销策略设计

（一）SD大酒店SWOT分析表

（二）STP营销分析和选择

STP分析是指企业根据一定的行业标准对整体的目标市场进行细分，然后从中选取一部分作为企业的市场目标，最后对企业经营方向进行市场定位。市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位[1]

SD大酒店目标客源市场可分为以下几类：

1.公司类市场：秦皇岛大型企业会议及年会规模越来越小，更有同行酒店对活动的分流，会议规模越来越小，但各单位中小型会议活动越来越多，商务市场仍然是酒店的主要客源市场。

2.周边城市会议旅游市场：由于秦皇岛的独特的地理优势及交通优势，京津冀地区各企业会议旅游市场也是应该全力争取的一级客源市场。

3.大型宴会市场：在政务、商务人均消费越来越低的市场趋势下，大型宴会市场无论是在人均消费、总收入及利润空间上讲，都是酒店必须积极争取的目标市场。

4.度假休闲市场：根据秦皇岛的气候及旅游资源的