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白云山景区市场营销浅析

洛阳白云山市场营销之浅见

随着国家相关约束制度、政策的逐步放开，越来越多的景区将

真正意义上进入旅游市场，竞争也会越来越激烈，景区不会仅仅满足

于前期旅游市场的自然增长，后期肯定会对规模、利润、运营控制等

指标提出更高要求。

洛阳白云山景区作为河南省内老牌的景区，客观的说尚处于我省

二线品牌的位置。如何尽快突围成为一线品牌？如何构建更好的市场

品牌和口碑形象？如何在激烈的市场竞争中分得更大的蛋糕？是一

个大命题，更是占地168平方公里白云山景区的大战役。

就白云山而言，迅速跨入国内一线景区品牌，实现大白云山，大

发展应该高度重视景区的市场营销工作。从梳理景区的核心亮点着手，

搭建过硬的营销团队，设计合适的营销策略，构建有效营销渠道体系，

传播行之有效的品牌形象，提供优质的服务体验，建立过硬的品牌优

势，从而实现游客“愿意来，还想来，带人来”企业营销愿景。现结

合个人经验以及对白云山的一些粗浅了解，现就景区市场营销工作提

出以下肤浅的见解，仅供参考，不足处请予以指正：

一、客群细分，有的放矢

现代的旅游市场需求，是普遍需求和个性需求混合掺杂的时代。

“一个产品买全国”早已落伍，而景区营销却常常一张海报贴满天，

对于客源市场、客源群体没有仔细分析，例如：“对于县域级及农村

市场需求，出游的动机就是王大妈去了，我没去而已的攀比心理。至

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于景区人文、历史、环境等不重要。”对于这样的群体，建议采取“宣

传上墙，收客下乡，规模优惠，区域循环”的星火燎原策略去撬动市

场。而对于城市客群，更要研究游客出游动机，以企业举例：企业白

领要的放松和享受可设计“瑜伽之旅”产品。。企业蓝领要的是休闲

可设计“一日游”产品。企业高层要的是有意义的团队建设“拓展之

旅”产品。只有根据这些细分市场的客群心理需求，对旅游产品进行

整体规划和组织，，有的放矢打造主题特色鲜明、适游性良好的旅游

产品线设计不同的产品体系，让每个客群都有自己满意的旅游体验，

才能够提高游客的体验价值。

二、完备渠道，有效管控

现今景区营销渠道由旅行社、电商平台、各类俱乐部可说是三分

天下，各另风骚。面对此类市场格局，建立一个高效敏捷，掌控得力

的市场终端分销体系，是提高市场份额和市场影响力的重要手段。

（1）渠道建设

旅游渠道建设应遵循减少分销层级、降低运营成本、提高反应速

度三个基本思路，针对不同重要程度的目标市场采取不同的渠道建设

措施。在重要目标市场城市应设立专门的营销机构；而在次一级的目

标市场城市可与当地相关组织合作，让其成为旅游代理商；再次一级

的目标市场可根据实际需要可派驻营销代表。

（2）渠道管理

渠道建设只完成了渠道策略的基础一步，要保证渠道体系运作高

效、行动敏捷，就必须紧抓渠道的管理工作，及时发现和解决问题，

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具体措施包括：

1、对各级、各类渠道成员进行精细化管理，渠道成员需要得到

目的地的认证，每年都需要接受目的地的年检，淘汰不符合要求的渠

道商，提高整个渠道体系的质量；

2、景区与渠道商在合作共赢的过程中难免会产生一些误会，高

层之间的互访沟通可以增加彼此之间的了解、信任，消除之间的隔阂。

建议景区在条件允许的前提下，与客户建立高层季度互访制度，中层

月度拜访制度，第一时间了解市场，熟悉市场，驾驭市场。

（3）政策管控

利益是渠道合作商永恒的动力，建立完整、有效的销售渠道政策

体系，对于景区渠道管控和长期发展具有重大价值。个人认为，对于

渠道商，年度确定经营目标，月度通过奖返补调节，季度通过暗箱操

作资源予以阶段激励，合理测算政策资源，与销售节奏相匹配，牢牢

锁住渠道客户，最大限度的掌控市场。同时对于扰乱市场渠道价格体

系坚决予以清除。最终实现景区与各级、各类旅游分销商的合作联盟

得到巩固和发展。

三、奇正合一，宣促结合

景区市场营销广告宣传费用的支出占了很大一部分开支，如何将

有效的资金实现更大的市