吴学文24个经典案例.ppt

寿险实战经验分享;课程主题：;人寿保险是必需品，而不是奢侈品。客户为什么会有反对意见？

因为他们的想法与我们不一致，信念思想上有盲点。

把保险生活化

把生活保险化

进入“空”的境界;如何进入空的境界：

１、放下自己的想法、看法和做法

２、没有任何执着

３、运用想像的力量看清对方的问题

４、运用观察的力量看清所有的切入点

５、运用思考的力量，带动对方

“空—通—悟—畅—快”

;如何表达自己的原那么：

简单

有力

击中要害

引起共鸣

让对方愿意采取行动;案例一：

如何说服一位亿万富翁的女儿买保险

海外留学回来的年轻女律师

父亲是亿万富翁

父亲疼她、爱她，要多少钱都会给她;准：不需要保险，家里有的是钱。

业：你的观点我明白……，依你的看法，谁才需要人寿保险呢？

准：那些需要收入才能维持生活的人。

业：那你不也是通过律师工作获得收入，维持生活的人吗？;准：那完全不同，我工作的原因不是完全为了钱。

业：那你为何要这份工作呢？

准：虽然家里很有钱，但人仍然希望自己能够自食其力，拥有自己的收入，用自己的钱，这样心里比较舒服。;业：你给我的感觉你是一位很有个性、不想依赖他人、自力更生、有自尊的人;业：但世事无常，风险无处不在，万一有不幸的事情落到您的身上，您残废了，那怎么办呢？

准：我们家有的是钱，我的父亲非常爱我，他会给我最好的保障〔治疗〕和最雄厚的生活支援。;业：这和我们谈的无关，我们的主题不是谈论你的父亲对您的关爱。我们谈的是，在任何情况下，能依照您的个性和意愿，过自尊，有尊严的生活。

;业：您那么富有，我给您５００美金或拿走您５００美金，这对您有影响吗？您会因此而变穷或变富吗？

;准：没有。

业：那么，请您拿出５００美金，让我为您创造更大的财富，永远拥有自立、自尊吧！;案例二：

如何解除一位大企业家的思想顾虑

一位成功的企业家一直想买一份大额保单

但可能会在３—５年内退保

担忧退保时会有大损失，会吃亏;准：这几年，我向银行借了很多钱，比较担忧出事，所以要想买一份大额保单，但过了这三五年，我就会比谁都有钱，到那时，保险对我就没什么意义了。;准：假设五年内退保，我会亏损多少，如果没有这损失，我才会买。;准：怎么会呢？

业：当然了，关键是您是站着拿钱，还躺着拿钱的问题。

准：怎么解释？

;业：假设在这三五年内，您是躺着拿钱的话，亏的就是我们公司，如果您是站着拿钱的话，您就赚回一条人命。那么区区保费，您已是赚回了十倍、百倍。

请您在这里签个名好吗？;案例三：

如何让富有主妇认识保险的意义

富有少妇，丈夫非常爱她，经常给她很多钱，依赖丈夫，依赖感强，认为买保险保额有限制保障太小，没意思。

;准：我有钱，但你们公司却不让我买多，保额那么小，我丈夫随时都会给我钱，买了也没什么意思，如果你能解决保额这个问题，我就会买？;业：我能问您一个问题吗？如果您在马路上看到１０元钱，您会去捡吗？

准：会。

业：这说明，你是不会嫌钱多的，不管钱多钱少，都应该去珍惜。

;请看这两条寿命线：

Ａ———男性

Ｂ———女性

Ａ＜Ｂ

女性平均寿命比男性长

;业：男性寿命要比女性短，你的先生生命先停止后，你怎么办呢？你只能依赖你目前的经济准备做为后盾，而你准备好了吗？

;业：“今天，你要是买第一份保险，它将成为你的另一个坚实的后盾，另一个经济保险箱”

;●业：假设你将来富有——锦上添花

假设你将来变穷——雪中送炭

今天一点头，就完成了“锦上添花”或“雪中送炭”，何乐而不为呢？;案例四：

让繁忙的公司职员拿出时间完成保险手续

一位公司职员认同了保险方案；

没说要还是不要；

理由是太忙；;准：“我现在是很忙，没时间去想，等我决定了，会通知你的。”

业：“一位像你这样忙，没有时间的人，等到有一天你真正有时间的时候，你也许永远都有不需要时间了。”

;——既然你没有说不想要我就认为你有可能想要

你这么忙，时间、地点由我来安排，明天一大早，我来找你，谁先来，谁先等，明天见，Ｂｙｅ！

;案例五：

如何说服爆发户买保险

教育程度不高；

发财爆发；

坚决反对保险；;准：“这几年我随便动动脑筋就可以赚到大把的钱，我的家人前辈都没买过保险，也都有过得好好的，所以，我宁可把钱丢进河里，也不愿买保险”

;业：“上一回有一位爆发户，也和你说同样的话，结果后来经济遇到困难，自己跳进河里去了。”;——你好象对动一下脑筋就能赚到一大笔钱的转手生意比较感兴趣，是吗？我可以帮助你，只用你爆发中的少许金钱就能为你创造一大笔的财富。;你只需从你的收入中拿出少许的一局部储蓄到我们公司，也就是说，你只需每年拿出１.５万元，经过9年期的缴费，一共是１３.５万元，而你在退休，身故时可为你及你的家人创造一百多万的财富。;将来你的家人