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制定竞争战略的技巧

从根本上讲，制定一项竞争战略也就是为某个企业规定一种广泛

适用的程式，以便指导企业如何投入竞争，应当有些什么样的竞争目

标，以及在贯彻执行这些目标是需要采取什么样的方针，

一、实现竞争目标的途径

竞争战略是公司为实现其经营目标而制定的行为方案。公司目标

一般包括盈利性、增长性、市场份额、社会反应等。这些目标的实现

需要通过以下一些途径：研究和开发、财务控制、产品系列、采购、

劳动力、制造、分销、销售、市场营销、市场目标等。

二、制定竞争战略应考虑的内部因素

内部因素有公司的强项与弱项和关键实施者的个人价值两项。公

司的强项与弱项是其资产与技能相对竞争对手而言的综合表现，包括

财力资源、技术状况、商标知名度等等。组织内个人价值是主要的执

行者以及其他执行既定战略所设计的人员的动机和需求体现。这两项

因素的结合决定了一个公司能成功地实施竞争战略的内部极限。

三、制定竞争战略应考虑的外部因素

外部因素有产业机会与威胁（经济上和技术上的）和广泛的社会

期望两项产业机会与威胁决定了竞争环境。这种环境既伴随着风险，

又蕴含着汇报。社会期望是对公司产生作用的如下因素的反映：政府

政策、社会关注、演变着的风俗以及其他一些社会因素。这两项因素

的结合决定了一个公司能成功地实施竞争战略的外部极限。

四、对制定竞争战略所具备条件的检测

当公司明确了竞争战略的目标之后，就要对竞争所应具备的条件

进行检验，才能决定一个竞争战略是否恰当。检验的内容有：

内部一致性——主要经营方针能够体现出要达到的目标吗？这

些目标是可以相互促进，共同达到的吗？

环境适应性——目标与方针是否抓住了产业机遇，是否在资源允

许的范围内？这些目标与方针是否与社会的广泛关注相适应？

资源适应性——相对于竞争对手而言，目标与方针是否与公司可

获取的资源相匹配？时间安排是否反映了组织的应变能力？

沟通与实施——目标是否为主要执行人员充分理解？只要执行

人员的价值标准是否协调一致并且具备足够的管理能力以保证任务

的执行？

五、考虑企业当前的经营行为

在一个产业中，参加竞争的每一个公司都有其显式的或隐式的竞

争战略。所以，公司在制定竞争战略的时候，首先应该辨别本企业当

前的经营行为如何？执行的是什么战略，隐式或显式？其次是进行隐

含假设，为实现行战略行之有效而必须建立的关于公司相对地位、强

项与弱项、竞争对手以及产业发展趋势的假设条件是什么的研究。

六、考虑当前的环境变化因素

现有的和潜在的竞争对手的能力与局限性如何？他们将来可能

的行动是什么？政府、社会、政治因素将给出什么机遇与危险？基于

对产业和竞争对手的分析，公司相对于其当前和潜在竞争对手的强项

与弱项是什么？

七、考虑产业演变的因素

产业演变对制定战略非常重要，因为它能增加或减少某产业作为

一种投资忌讳的吸引力，并且常常要求公司做战略调整。导致产业演

变的根本力量有：产业的长期增长率的变化；所面向细分客户群的变

化；买主对产品保修、服务、改进经营特点等方面的需求；专有知识

的扩散而导致移动壁垒的消失；生产、经营及过程的创新影响；相邻

产业结构的变化；政府政策的变化等等。

八、考虑多层次的中国市场环境

从购买力的角度看，中国市场具有丰富的多层次特征。即使在同

一个城市或乡镇，需求也存在多层次的差异。具体表现在：

（一）发达地区和不发达地区之间的差别。了解这种差别有助于

企业预测不发达地区在经济发展中出现新的市场机遇。

（二）一二级市场和三四级市场的差别。了解这种差别有助于企

业充分利用第三方物流，加大对三四级市场的开发力度。

（三）城市市场和农村市场的差别。了解这种差别有助于企业低

成本进入农村销售终端，获得意想不到的收益。

九、考虑多元化的中国市场环境

从消费者需求特点、购买行为和市场发展等角度看，中国市场还

具有明显的多元化特征。具体表现在：

（一）区域性需求和区域市场发展程度的多元化。企业只有认识

到不同地区的消费者需求上表现出明显的不同，以及各个区域市场发

育的不同成熟程度，才能准确地抓住市场机会。

（二）个人市场和商务市场的多元化。由于个人用户和商务用户

对价格的敏感性不同，就应该采取产品和销售渠道有所不同的策略。

（三）商业业态的多元化。由于中国商业态呈现各种业态并存，

各地主流业态差别很大等