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商务谈判实务【案例分析】

商务谈判实务

案例1

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、

北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量

不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的

代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，

在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家

觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在

一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环

形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有

的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织

与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动

找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直

接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵

活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处

不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的

价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂

代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己

有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝

说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，

联合对外谈判也宣告失败.

结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但

能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与

领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面

派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该

日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意

方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有

条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：

“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，

需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意

方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到

25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。

只是认为中方要求仍太高。

问题：

1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的

方式做戏吗？

2．中方破戏的戏怎么评价？

3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

分析：

1．意方的戏做的不好，效果也没达到。

2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回

意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若

为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：

“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或

仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：

30的飞机回国”的话。

3．中方破戏破得较好。

4．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法

上以及条件上更具进取性。

案例3

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国

c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报

价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性

和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托

人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分

析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无

购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈

判不欢而散。

问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？

2，构成其谈判因素有哪些？

3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人

应如何谈判?

分析：

1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；

当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中

国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第

一次进入中国市场——微观经济环境.

3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

A公司应按照代理地位淡判的要求做到：姿态超

脱、态度积极。

案例四

案例4

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要

采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美

国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在

此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访

问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所

需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，

很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工

厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代

理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商

探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回

函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有

的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目

标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一

致的结论。

问题：

1．A公司的探询是否成功?为什么?

2天津工厂应做何种调整?为什么?

3．天津公司的探询要做何调整?为什么’

分析：

1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。

田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，

条件太苛刻，非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误，必须调整