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大宗化工产品拓展营销业务的策略分析

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王本武

[摘要]通过对当前大宗化工产品营销策略的分析，对企业可促成营销业绩提升的相关因素进行研究，并提出了当前改进营销工作的对策建议。

[关键词]化工市场;化工产品;营销;策略

[]F710

[]A

[]2095-3283（2019）07-0112-03

Abstract：Thispaperanalyzesthecurrentmarketingfactorsofbulkchemicalproducts，analyzestherelatedfactorsthatcanpromotetheimprovementofmarketingperformance，andputsforwardsuggestionsforimprovement.

Keywords：ChemicalMarket;ChemicalProducts;MarketingStrategy

2019年以来，化工市场影响因素错综繁杂，机遇与挑战并存。国际国内市场的变数很多，中美贸易摩擦升级不确定性较大，国际地缘政治对油价以及大宗商品也构成明显的影响，国内化工产品市场的新的增量，导致出现了新的竞争局面，以及安全环保政策对整个行业的影响等，构筑了大的经营背景因素，也构成了来自市场大环境的全新的年度挑战格局。

一、市場背景

从开春至入夏，大宗化工产品，在总体出货积极，价格持续走软，购买力不均衡，营销时间紧张，下游开工恢复缓慢的条件下，市场需求难以明显改善。可以预见，在原材料推动的支撑下，今后相当长一段时间，价格必然是难以上行的，从而影响到各公司机构的营销业绩预期。

二、总体方针和目标

在大宗化工产品的经营业务中，必须贯彻完全以市场为导向的工作方针，目标是多创利润，手段是通过达成计划销量的目标来体现。

三、具体措施

优化和改进影响工作的相关因素，将年度、月度、每周以至于每日的目标和任务，层层分解落实，同时靠完善的机制和措施，来保障达成总体目标。

四、策略分析

大型机构和企业，在运作大宗化工产品时，必须审时度势，及时分析研判，精准把握，找准问题，克服困难，知己知彼，有备而战，才能达成目标，完成任务，永立潮头。认为，以下一些方面都是当前一个时期应该注意的策略和措施：

（一）保证核心客户群的市场份额

这是重中之重，应该作为营销业务重点考量的出发点，也是实现目标需要解决的主要矛盾，未来大型企业和机构的行业竞争将日趋激烈，市场份额的获得成本也将越来越大，保证核心客户群至关重要，是守土之战略。可以预见，未来的客户竞争策略将不再是简单的二八定律。如果仅仅服务好20%的优质客户，并不一定能获得持久的客户忠诚与信任，而是需要在继续服务好20%，深入拓展80%的基础上，积极进行本行业的核心客户群体系的产品与市场配套建设。

（二）营销业务要围绕“努力多创利润”开展所有工作

要以市场为导向，制定并完善措施，抓好落实，积极运作，提前预判，引导市场，保证满产全销。特殊情况下“让利不让市场”，灵活运用各种销售策略，维持产品低库存，增加周转效率。如某大型化工公司，紧盯市场，努力降低丁二烯等大宗原料采购价格以降本增效，同时关注橡胶产品的价格走势和买断价格，努力争取好产品买上好价钱，实现了最佳的当期收益。

（三）利用各种营销手段，提高销售质量

业务人员要多出差，不断开发新客户，增加直供户，增加高价位订单，同时要完善计划管理。进一步细分市场。关注同行业竞争对手对市场变化的影响。首先做大直供户，大客户，优化策略，及时调整到位，做好差异化销售，实现单品种市场份额的增量创新突破。同时，积极争取客户对产品质量的意见和建议，不断加以改进和提高，提高竞争力。通过准确研判市场，及时调整销售模式，期现货结合接单，积极超销，以资金回笼快、均价较高的周边地区或运输条件好的区域为主要销售渠道，提高运作效率。

（四）学会玩转蓄水池效应

大型化工企业或者机构，要适当地调控好外加工原料和产品的供给，顺势做好工贸结合，达成增量目标的完成。譬如，原料价格回落到合适的空间，就增加购入计划，产品价格提升，就加大出货力度。要积极大胆出手，在大宗原料运作的基础上，积极开展附带相关原料的波段采购，降低原料成本。充分利用“蓄水池效应”的积极影响，在资金聚集和抑制价格方面，尽可能争取更多的主动权掌握在自己手中。

（五）供应业务要加强市场研判，创新运作

要适当地放大波段采购的效果，降低采购成本，以此增加效益。供应业务要联动销售和市场，坚持波段采购为降本增效的工作核心，同时，注重从均衡性上多下功夫，做到供应销售一体化无缝衔接，想方设法让有限的资金实现放大效应，以完成既定的阶段目标。

（六）积极开源，推进外加工业务（OEM）

因为外加工可