《商务谈判实务(第2版)》课件 项目7、8 商务谈判沟通艺术、 商务谈判技巧运用.pptx

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;;;8.1.1谈判中有声语言的要求

准确性

商务谈判就是协商合同条款,明确双方各自的责任、义务,因此,不要使用模棱两可容易产生歧义的语言。

;8.1.1谈判中有声语言的要求

表述清楚

首先,说话要口齿清晰,使用标准化的语言。

其次,要注意语速。

另外,说短句子更便于对方的理解,表述也更加清楚。;8.1.1谈判中有声语言的要求

注意用词

在商务谈判的沟通过程中,应尽量避免使用极端性的、易引发争论的语言。

谈判内容尽量不要涉及对方隐私,也不要说些有损对方自尊心的语言。;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

听的技巧

倾听“三不要”:

(1)不要只摆出倾听的样子,内心却迫不急待等机会讲自己想说的。

(2)避免“选择性倾听,只听到自己想听的。

(3)避免“先入为主的倾听”。;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

听的技巧

倾听“三要”:

(1)要“同理心的听”。

(2)要耐心听完谈话者的想法,不可随意打断。

(3)倾听同时要注意对对方的话进行反馈。;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

问的技巧

“问”主要分为开放式问法和封闭式问法两大类。;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

问的技巧

要获得良好的提问效果,不该做的原则:

(1)不要提出有敌意的问题。

(2)不要提出指责对方诚实的问题。(3)即使你急着想要提出问题,也不要停止倾听对方的谈话,更不可随意打断对方发言。

(4)不要以大法官的态度来询问对方。

(5)不要随便提出问题,要伺机而出。

(6)不要故意提出一些问题,表明你是多么聪明。

(7)在对方还没有答复完毕之前,不要提出新的问题。

;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

问的技巧

要获得良好的提问效果,应该遵守的原则:

(1)不打无准备之仗,预先准备好问题。因为很少有人能够迅速想出贴切答案。

(2)利用每次的接触发掘事实。最好谈判前就知道答案。

(3)由己方的人先举行一次“脑力震荡会”,你将会为他们所提出的一些有趣的问题惊奇。

(4)要有勇气询问对方的业务状况,即便觉得难以启齿。

(5)因人而异提出问题。

(6)以诚恳、谦虚的态度提出问??,这种态度会鼓励对方给你一个较好的答案。

;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

问的技巧

要获得良好的提问效果,应该遵守的原则:

(7)向买主公司的秘书、生产人员和工程师等相关人员提问,可能获得更为满意的答案。

(8)要有勇气提出对方可能回避的问题。

(9)多角度灵活提问。

(10)提出问题之后,应专心等待对方作答。

(11)假如对方的答案不够完整,甚至避而不答,要有耐心和毅力继续追问。

(12)提出某些你已知道答案的问题,以此来测试对方的诚实程度。;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

答的技巧

谈判者在回答问题时要有艺术性和技巧。

(1)回答问题之前,要留给自己思考的时间。

(2)针对提问者的目的和动机回答问题。

(3)不知道、不值得的问题不要回答。

(4)不要彻底回答所有问题。

(5)不愿回答的问题可以避正答偏,答非所问。

(6)以问代答。

(7)找借口拖延答复。;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

叙述的技巧

阐述各自立场时的禁忌有:

(1)试图猜测对方的立场;

(2)发言冗长、繁琐;

(3)倾听者把精力花在寻找对策上。

(4)对对方的观点发表异议。

;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

叙述的技巧

在进行总结陈述时要注意以下几点:

(1)总结陈述是对前一阶段成果的总结,进行总结阐述时,首先要肯定前一阶段的谈判成果,增强各方谈判的信心。

(2)发言应紧扣主题,简明扼要。

(3)观点要鲜明,言语要中肯,不走极端。;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

辩的技巧

(1)辩论的原则

第一,观点明确,事实有力

第二,思路敏捷、严密,逻辑性强

第三,掌握大原则,不纠缠细枝末节

第四,掌握好进攻的尺度

第五,态度客观公正,措辞准确严密

;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

辩的技巧

(2)辩论中要避免使用以下几种方式:

以势压人,辩论的目的是平等的,没有高低贵贱之分。

歧视揭短。

预期理由,任何辩论都应以事实为根据。

本末倒置,远离实质问题的争执,导致不愉快的结局。

喋喋不休,谈判桌前不是炫耀自己表达能力的地方。;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

说服的技巧

(2)说服的一般技巧

取得对方的信任,不要只说自己的理由。

从谈话一开始,就要创造一个说“是”的良好气氛,而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

说服的技巧

(2)

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