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I公司售前人员KPI绩效考核方案再设计

第3章丨公司售前人员绩效考核现状及问题分析

3.1公司概况

3.1.1公司介绍

I公司是中国IT行业领先的的云计算整体解决方案供应商和服务商，始终以打造

自主安全可控的民族IT产业为宗旨，凭借涵盖laaS、PaaS、SaaS三个层面的软硬件

一体化解决方案能力，已经在高端服务器、海量存储、操作系统、信息安全、政务类

软件、行业信息化软件、终端产品和解决方案等领域形成了较高的市场占有率和独特

的核心竞争力。

I公司业务分为系统与技术、软件与服务、半导体三大产业群组，业务拓展到全

球46个国家的地区，2012年实现销售收入过400亿，位列2012年中国电子信息产

业百强第11位，中国大企业集团竞争力500强第三位，中国IT产业综合实力前两位。

I公司服务器、存储、管理软件、终端产品等在国有品牌中均具有领先优势。据

GARTNER数据统计，2013年第二季度，I公司服务器出货量位居全球第五。

I公司多年以来重视科技创新和研发投入。IT领域唯一设在企业的国家重点实验

室便坐落于此。同时，I公司是首批国家科技部认定的创新型企业，拥有国家信息存

储工程技术研究中心，以及亚太地区最大最先进的柔性服务器生产线和研究中心，拥

有首批认证的国家级企业技术中心、国家级企业博士后工作站，首批国家规划布局内

的重点软件企业。I公司多个产品列入国家“863”、“核高基”等计划，承担多个国

家重点项目。

I公司采用引进来、走出去战略，先后与世界五百强公司合资合作，建立战略合

作伙伴关系。近五年，I公司海外业务实现了跨越式增长，不仅在美国、日本、香港

等设立研发中心，在委内瑞拉设立经贸合作区，而且在海外实现了人员本地化招聘和

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任用，进一步成为一家具有国际化视野的全球化公司。

3.1.2公司组织架构

图3-1-1I公司组织框架

如图3-1-1所示，I公司的组织框架集合了直线职能制和矩阵制组织结构的特点，

高层管理岗包括了COO、CFO、CTO、海外总裁以及人力资源、行政等职能部门管

理岗。在COO下设区域总裁、行业总裁等岗位，其中区域总裁下设各区域总经理，

行业总裁下设各行业（含垂直行业）总经理。

区域单位和行业单位作为主要的业务单位，与其他各业务单位均产生关联。

其中区域单位主要职责为：（1)负责区域市场的整体规划和整体销售目标制定

及区域整体预算管理；（2)协助产业/行业制定区域分产品、分行业销售目标，负责

区域市场开拓、销售管理；（3)负责区域整体营销策略的制定，并组织推动落实。

行业单位的主要职责为：（1)负责行业整体规划和整体销售目标的制定及行业

总部预算管理；（2)协助产业制定行业的分产品销售目标，及实施推进管理；（3)

负责行业总部的市场开拓、销售管理；（4)负责区域行业销售目标制定及销售推进

指导和检查；（5)负责行业整体营销策略的制定（直接负责行业总部的推动实施，

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对行业区域推进实施进行指导）。

区域单位设置方案中心，并设置区域首席技术官（RTO)职位和售前技术工程

师等岗位。RTO设置的主要目的是：1、为区域的业务发展构建技术支撑体系；2、

做好技术团队的日常管理及职业生涯规划；3、整合软硬件实力，协同前后台力量，

拿下大项目。

行业单位设置方案中心，