推销实务案例分析.pdf

推销实务案例分析--第1页

推销实务案例分析

1.有一天,某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子;一会儿看牛皮箱,一会儿又挑人造

革箱,跳来跳去拿不定主意;这时,营业员小戚上前招呼,并了解到该顾客是为出国所用,便

马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客,并说明了飞机持箱的规定,最大不超过106cm;牛津箱

体轻,又有滑轮,携带较方便,价格比牛皮箱便宜的多;年轻人听了觉得他讲的头头是道、合

情合理,而且丝丝入扣、正中下怀,于是就选定了滑轮箱高兴而去了;

问题1小戚在推销时运用了怎样的推销观念

2顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀

3小戚的成功推销给你什么启示

1小戚在推销时运用的是现代推销观念;

2因为小戚在了解顾客消费需求的基础上,设法协助顾客得到他想得到的东西,使顾客购得

出国所用的皮箱,顾客的满足度很高;

3启示是推销人员在开展推销工作时,所推销的应是某种需求满足的方式,即应是推销产品

的功能;

公司是一家生产销售家用计算机的企业;张先生毕业于计算机专业,从事计算机推销工作已

有5年,在三家公司干过;A公司十分信任他,让他负责华中地区的销售工作;他分析了家用计

算机的现状,认为计算机市场竞争激烈,要想扩大销售必须从体改服务质量入手,并提出了

具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准,要求所有的员工必须认真履行；二是

建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉,即对推销人员实行严厉处理,

直至辞退;通过上述措施,该公司华中地区销售业绩实现上升,受到A公司的奖励;

问题1张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口

2张先生在推销中采用的是什么样的推销观念

3你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么

1在产品质量相差无几的现代市场条件下,竞争的中心已经转向服务质量,提高服务质量是

提高竞争力的重要条件;

2现代推销观念

3良好的销售业绩不仅依靠服务质量,还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价

格等诸多因素,但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容;

3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户,这位客户正在机房里复印文件;推销人员向

他打招呼：“您好这么忙啊”

客户回答;“是啊,这个破复印机,复印速度太慢,浪费了我不少的时间;”

推销人员忽然眼前一亮,着不是顾客表述的一种需求么为什么不抓住这个机会;于是,他

忙说：“我们公司有一种新型复印机,速度很快,一分钟能达到30页,肯定能满足你的需要;”

像往常一样,顾客的态度不冷不热,一副很随意的样子;“那么,你的复印机是什么牌子的

你的复印机耗材成本如何你的复印机复印效果如何你的复印机操作哦是否方便”

推销人员并不介意他的这种态度,他拿出那种新型复印机的说明书,准备给顾客详细介

绍,“我们这种复印机···”

这时候复印工作已经结束了,于是,顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了,谢谢你

的介绍;不过,我不准备换掉它;”

推销人员很沮丧,难道自己捕捉到得信息是错误的么难道他只是抱怨而已么难道他只是

拿这个作为一种聊天的主题吗最后他判断这位客户只是在抱怨,而根本没有换一台复印机

的需要;

问题1这个推销人员的判断正确么

2他有成功的机会么

推销实务案例分析--第1页

推销实务案例分析--第2页

3推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式为什么

1推销人员的判断不正确,因为真客户的需求是可以创造出来的;

2推销人员有成功的机会;

3适合采用费比模式;因为费比模式要求把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来,