以客户为中心的销售管理创新.docx

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以客户为中心的销售管理创新

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摘要：企业想要取得长久发展就必须做好市场营销，其是企业发展、壮大以及获取利润的根本保障。在世界经济一体化的趋势下，企业市场竞争力不断增强，对企业管理者来说，当务之急就是要掌握市场竞争规律，制定有利于企业自身优势发挥的经营策略，从而获得更多的发展之机。

关键词：供电企业；电力营销；现状；管理创新

1我国石油机械销售现状

能源紧缺现已成为全球性问题，随着能源供需紧张，石油供需格局及价格形成机制正发生深刻变化。我国石油储量不很丰富，但却是世界第二大石油消费国，在市场对石油需求量不断上涨的大环境下，对石油进口的依赖程度日趋加深。另外，2008年金融危机之后，由于国内经济不景气，欧美等发达国家一些知名或大型石油机械跨国企业，陆续开始进人国际市场，着无疑给我国石油机械行业带来更大压力和挑战。近年来信息科技的飞跃发展，也给石油机械行业带来了巨大的动力源，我国石油机械的设计与研发水平不断提高，不仅有效满足了我国石油勘探开采需求，部分石油机械的还在国际市场中占有一定的市场份额。不过，与国外发达国家相比，因为生产数量少、科技含量相对低、销售市场相对狭窄，我国的石油机械产品国际竞争能力仍然有待于进一步提升。

2以客户为中心的销售管理创新

2.1树立以客户需求为中心的营销思想

企业制定的营销策略只有通过客户，其价值才能实现，因此企业的经营活动不能只是单单制造或销售某种产品，而是要对客户的需要不断予以满足。企业要不断挖掘客户的需要并想方设法的满足，让客户享受到及时、便捷的服务，获得满意的产品，营销工作也要紧紧围绕客户的需求来展开。企业应在所有活动中体现这一思想，从了解客户需求出发，再根据客户的真正需求进行产品开发，然后再进行生产与销售，完成上述工作后，还要做好售后服务与收集客户反馈信息的工作。这一思想应深入到全体员工中，营销管理人员和非营销部门均要贯彻，只有这样才能使目标客户的需要得到满足，获得他们的肯定，进而形成企业的“客户资本”。

2.2完善产品质量体系，走品牌营销之路

首先，对于石油机械企业来说，必须要建立健全内部产品质量控制体系，在石油机械生产过程中，从石油机械产品的生产、加工到装运等进行全程质量把控，确保产品质量得到有效保障。其次，加大科技投人和科技创新，不断提升石油机械产品的科技含量。当前，信息科技逐渐渗透到各个行业，并成为重要的生产力。石油机械企业应当充分利用这一点，采用新材料、新工艺及新技术，来不断提高石油机械产品质量与品质，从而增强产品的市场竞争力，抢占更多市场份额。最后，要注重产品质量和服务，走品牌发展之路，从而不断提升石油机械企业的自身形象。品牌和质量是石油机械企业赖以生存的基础，石油机械企业只有努力塑造自己的品牌，以客户为本进行发展创新，强调客户的价值，才能在客户心中树立良好的形象，赢得更多客户的认同与支持，进而获得更强大的发展动力。在实践中，石油机械企业应通过品牌营销带动，来促进研发、生产及管理、销售等水平不断提升，有效提升石油机械企业的知名度和美誉度。

2.3以市场为导向生产，走科技发展之路

市场需求是石油机械企业发展的动力所在，也是石油机械企业生产的晴雨表。石油机械设备是石油勘探开采的重要手段，其先进性能够提高石油勘探开采效率与质量。石油机械企业应当以市场为导向，不断强化机械产品加工工艺技术，切实提高产品的附加值，从而提升产品的市场竞争能力。为此，石油机械企业应创新生产理念，不断引进先进的生产加工技术，充分研究客户需求，提高石油机械产品质量和销量。其次，石油机械企业还要不断优化产品结构，研究市场需求，使石油机械产品能更好地适销对路、满足客户需求。

2.4积极创新产品

企业要积极创新产品，拉动需求增长，培育出新的经济增长点。企业创新的根本便是产品创新，因此，企业必须创新产品，不断的对产品进行升级更新，开发出一系列结构新、材料新、工艺新和技术新的产品来扩大市场占有量，对消费者来说，更青睐于拥有先进技术和可靠质量保证的高性价比产品，石油机械设备也是同样。所以，石油机械制造企业要在产品研发上投入更多的资金，加大优秀人才的培养力度，促进自主创新能力和核心科技水平的提高，不仅要将核心技术掌握在自己手中，还要研发出拥有自主知识产权的新产品，让自身竞争力更强。同时，企业要生存，产品质量无疑是根本所在。石油机械设备制造企业要立足于现有设施和资源条件，不断提高在线产品质量。这就要求企业在内容管理上下功夫，利用多种方法，如培训、监督、考核等，将职工的积极性充分调动起来，构建产品质量保证体系，设计、分析产品的精度，以及实现产品精度的加工、检测精度，保证产量质量。

2.5提升质量与服务意识，实行集中销售机制

石油机械企业只有重视产品质量与服务，才能获得客户的信赖的支持，提升产品美誉度和企业形象，确