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基于营销网格的汽车营销资源优化配置研究

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王启峰白彩盛蔡海红熊左桥

[摘要]企业提升竞争力的重要因素就是营销手段。良好的营销手段，能够增加企业的利润，提高企业的竞争力。对于汽车企业的营销也是一样，文章基于营销网格划分的维度，提出汽车企业营销网格的构建方案。文章对汽车营销的网格划分为汽车客户的基本特征、汽车的客户行为、汽车客户的价值以及汽车客户的生命周期四个维度。然后构建汽车营销网格的构建方案，提高汽车营销资源的优化配置。

[关键词]汽车营销；营销网格；神经网络

相对于现代的营销手段，传统的营销管理方式具有许多的弊端，例如，职能分割、数据冗余以及信息内闭等等。这些传统的营销模式已经不再适应社会的发展，应该及时进行更新营销手段，提高企业的竞争力。目前，网格理论是最先进的营销手段，网格理论是以资源共享为指导原则的，已经广泛应用于我国的许多行业之中。在学术界也有许多的研究发现。网格理论是一种新型的计算平台，具有多样的特点，分布性和异构性、共享性和集成性、自治性和动态性、抽象性和虚拟性等特征，这些特征能够将各种计算机的资源进行有效的整合。

1网格营销的概念

网格营销是一种新型的营销方式，主要是指根据不同区域的地理特征，将产品所面临的目标市场细分为若干个网格区域，针对每一个区域进行营销，对每一个区域都安排专门的负责人员，这是一种细分市场的营销模式。营销人员可以专门针对自己管辖的区域进行详细的营销，对该区域的产品营销进行负责，承担直接的责任。网格营销具有聚焦网格、精耕网格的特点，能够对企业的产品进行有效的宣传，能够使产品被更多的消费者所了解与接受。同时也提高了企业的竞争力。网格营销并不是适合所有企业的，网格营销主要适用于一些更新换代快的产品，同时也是使用价值能够较长持续的行业。例如汽车行业、家用电器行业等等。因此，本文基于营销网格的模式，对汽车的营销进行分析。与此同时，网格的营销模式需要对市场进行详细的划分，需要针对不同的人群进行不同的规划，工作量是非常大的。一般小型的企业比较适合运用这种营销手段。

2汽车营销网格的特征

汽车营销网格就是根据市场的需求以及产品的特点对市场进行详细的划分，同时又对市场中的潜在客户进行挖掘。对于汽车营销网格的特征主要有以下几点：

2.1面向公众的透明化特征

汽车网格营销就是针对不同的区域进行不同的营销方式。是面向全部市场所进行的营销。企业会通过汽车网格营销的模式对汽车的价格、汽车的性能以及汽车的售后服务、维修等等。通过公开信息的方式，以吸引更多的客户，帮助他们选购适合他们的车。

2.2具有引导消费者的购买行为的特征

汽车营销网格对市场进行细分并不是盲目的，而是将消费者的需求进行了全面、客观的研究之后，按照消费者的归类对是市场进行细分，虽然对消费者进行详细的归类之后同一需求的客户的数量会有所减少，但是这种详细的划分能够更加深入的对消费者的需求进行反映，从而有效的引导消费者的消费行为。

2.3具有丰富市场产品的特征

在汽车行业运用网格的营销模式，能够使汽车行业适应市场环境的变化。通过对消费者需求的分析，能够开辟出新型的现代化营销模式。汽车企业为了满足消费者的多样需求，对汽车的性能等多个方面进行了升级，丰富了汽车市场。

3汽车营销网格划分的维度

本文主要将汽车营销网格划分为汽车客户基本特征、汽车客户行为、汽车客户价值和汽车客户生命周期四个维度。具体分析如下：

3.1汽车客户基本特征

汽车客户的基本特征有很多，包括地理、气候、人口特征以及客户的心理特征等多种因素。地理因素就是客户所处的地理区域，通常企业的营销按照地理因素划分，分为华北、华南、华中以及西北、西南。气候因素就是客户所居住地的气候情况，我国的气候呈现出了复杂多样的气候特征，主要有热带季风气候、亚热带季风气候、高原高山气候等等；对于人口特征有民族、年龄、性别、职业、受教育水平、家庭环境以及宗教信仰等；心理特征就是通过与客户的沟通，对客户的行为进行分析得出的客户的心理状态。

3.2汽车客户行为

客户对汽车的购买、使用、保养以及处置汽车产品或服务等一系列的行为都是汽车的客户行为。同时还包括先于且决定这些行动的决策过程。通过对汽车客户行为的研究，可以发现，购买汽车的客户行为都是有规律可循的，在这些规律上可以反映出一定的相似性。根据这些相似性对汽车的营销进行网格划分。能够对汽车客户的购买习惯以及使用记录等等进行定量分析，能够挖掘出客户的需求。通常来说，都是从客户对汽车的保养频率、使用频率、维修频率、车辆使用的地理环境、车辆用途以及车辆行驶的道路情况对汽车客户的行为进行分析。

3.3汽车客户价值

汽車客户的价值不仅包含客户方面，还包括企业方面。客户方面是指客户在接受汽车服务之后所获得的收益与付出的成本之间进行比较得出的