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智能家居行业研究（十一）

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周军

序近日来为了完成“智能家居聚焦区域专题”，笔者与很多厂家和经销商进行了交流，由于很多朋友已是相处多年，相互沟通起来也是坦诚相见，上海、江苏、浙江、山东这些地方一路走访下来，发现了很多共性的话题。虽然市场在不断向前发展，厂家和代理商、经销商对市场的理解也日趋务实，但新时期下还是出现了一些问题，而其中最主要的便是厂家与经销商的渠道合作。笔者本期就将这些问题和现象列举出来，欢迎大家讨论交流……

厂家经销商各自说辞，问题多多

厂家说辞：

1现在经销商真难招

广告打出去后，也有很多经销商打电话来咨询，大多问问情况，就没有了下文，还有部分经销商会实地考察一番，大多数又不了了之。不知道问题究竟出在哪儿。没有经销商，厂家怎么活?

2现在的经销商太“贪婪”

经销商往往只拿几千块钱的货，但却要厂家给个独家总代的资格，让厂家很犯难，不给吧，好不容易找到一个经销商，怕失去；给吧，心里实在觉得不痛快，怕经销商做不好，又把市场权利紧紧攥在手里，错失市场时机。经销商总喜欢砍价，让厂家没有多少利润。

3现在的经销商真难伺候

智能家居产品销售需要前期跟单服务、上门安装调试、培训使用等，在服务上如果不到位，产品出现投诉的概率就大，但经销商一旦发生问题总是责怪厂家，说厂家的产品质量不过关，让厂家很窝火。

4现在的经销商太难合作

一般情况，厂家总是想做长线，对价格体系的稳定比较在意，但经销商不这么想，经销商要腾出货架，尽快做出“钱”来，要养活自己，所以价格体系冲击的七零八落，串货现象此起彼伏，这样导致更多的经销商加入进来“闹革命”，结果市场搞的一塌糊涂。厂家也有做品牌的意识，但具体到某个地区，经销商和厂家并不抱成团，你敲锣，他放炮，各搞一套，让厂家很感冒。

经销商说辞

1厂家忽悠的成分太多

智能家居这个行业群体鱼龙混杂，明明是贴牌来的产品，非得说是自己生产的；明明产品功能达不到，却吹嘘能达到，为此，哪怕是进几千块钱的货，也要花一笔路费看个究竟。前些年甚至有的厂家年前开业，年后关门，产品的售后全部烂在经销商手中，搞的经销商一腔怒火。

2厂家政策不能一碗水端平

厂家的招商人员给出来的经销价很不统一，所以一定要砍价(虽然也不知道合不合理)，不然就会做冤大头。

3厂家太“短视”

我们既然花了钱进货，肯定想做好，但感觉厂家虎视眈眈，总想一次把我们口袋里的钱全掏完，所有风险让我们来承担。在价格上不能保持稳定，产品价格到处都不一样，利润空间太不稳定。

4厂家的支持迟迟不能落实

和厂家合作之前，厂家会描绘出一番诱人的前景，让我们怦然心动，合同一签，售后支持却迟迟不到位，当时说的很多美好的诺言，都成为水中花了。

这是智能家居这个行业，一些厂家和经销商之间的矛盾描述，给人的感觉是这个行业还缺少诚信度，厂家和经销商成为相互难以信任的双方，各行其道，各办其事，成为同床异梦的两夫妻，合作不仅没给双方带来预期的理想，最后反目成仇的大有人在，我们不禁要问，问题究竟出在哪里?

相互合作共同发展才是正道

在合作之初，要坦诚沟通

经销商为什么要选择智能家居这个行业?这是大多数厂家都很清楚的问题，市场空间大，市场前景好，这些笔者就不再赘述了。但这里面有几句话一定要对经销商说的，否则经销商希望越大，失望就越大。

1行业前景、市场空间虽然大，但做我们的产品，市场份额大概有多大?在给经销商画市场大饼时，切莫忘记，市场不是我们一家的，还有好多同行也在虎视眈眈，稍微给经销商泼泼冷水，一定要客观地说出来，经销商是不反感厂家这样泼冷水的。

2再好的市场，再好的产品，也需要好的操作，不可能躺在床上就能数银子。一定要跟经销商说好，要他们扎扎实实地做市场基础工作，只有先种庄稼，才有可能最后打粮食。

3智能市场还需要培育，赚钱可能没那么快。与其他市场不一样，智能家居市场要想赚大钱需要慢慢来，不可能一蹴而就，没有很好的成功模式可以套用，需要经销商八仙过海，找到适合自己的营销模式，然后，才有机会赚大钱。这样客观、实在地去和经销商交流，就会取得宝贵的“诚信”，同时可以建立良好的企业形象。

要具备竞争性思维和切割思维

经销商为什么要选择我们的产品?这点至关重要，有些厂家招不到经销商，很大程度上就是这个问题没解决。要想把这个问题回答好，就必须具备竞争性思维和切割思维。

1利润永远是经销商最看重的

产品的利润空间一定要设计的合理，为什么要具备竞争性思维和切割思维?因为如果你的产品类型中已经有做的足够好的品牌，你想在短时间内成为“谋朝篡位者”，这种可能性比较小，除非你是天才，所以你的价格体系一定要设计的合理，设计合理的标准是什么9既要让经销商有赚钱的空间性(利润差价)，也要让这种空间性具备可能性(货能卖的动)。

2产品一定要有卖点，卖点一定要差异化。要突出

智能家居市场目前从产品上