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商务谈判经典案例分析文档6篇

Classiccaseanalysisdocumentofbusinessnegotiation

编订：JinTaiCollege

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商务谈判经典案例分析文档6篇

小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、

商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经

考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后

内容可随意修改调整修改及打印。

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1、篇章1：商务谈判经典案例分析文档

2、篇章2：商务谈判经典案例分析文档

3、篇章3：商务谈判经典案例分析文档

4、篇章4：美国人商务谈判案例文档

5、篇章5：美国人商务谈判案例文档

6、篇章6：美国人商务谈判案例文档

大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织

着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难

困境。下面小泰整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。

篇章1:商务谈判经典案例分析文档

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中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年

中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，

将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆

/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行

二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：

“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再

谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，

谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡

胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.

中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南

非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价

30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界

市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对

手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借

此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?

中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?

再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺

利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了

吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，

保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在

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利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中

方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因

为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价

格条件还要涨回市场水平（即1000美元/吨左右）。再者不必

用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调

查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回

去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，

而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们

不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回

电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的

价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求

进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，

中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中

方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价

的要求，按计划拿回合同。

1、中方的决策是否正确?为什么?

2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么

类型?