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国际会展中心竞争六力分析模

型

中国国际展览中心竞争地位的六力分析模型

诊断阶段：分析与诊断

适用对象：产业或企业

适用范围：企业经营基础诊断及产业经营环境分析，用以分析产业竞争力，评

价企业本身的相对竞争优势与强度。

模型的作用：有助于厘清企业所处的竞争环境，点出产业中竞争的关键因素，

并界定最能改善产业和企业本身获利能力的策略性创新。

模型的意义：各竞争力量的抗争中蕴含着三类成功的战略思想：总成本领先战

略、差异化战略、集中化战略。

六力分析概念：

六力分析的概念是英特尔前总裁安迪·格鲁夫(AndrewS.Grove)，以波特

的五力分析架构为出发点，重新探讨并定义产业竞争的六种影响力。

他认为影响产业竞争态势的因素分别是:

1.现存竞争者的影响力、活力、能力；

2.供货商的影响力、活力、能力；

3.客户的影响力、活力、能力；

4.潜在竞争者的影响力、活力、能力；

5.产品或服务的替代方式；

6.协力业者的力量。

各因素的详细说明：

1.现存竞争者的影响力、活力、能力

产业中厂商家数的多寡是影响竞争强度的基本要素，除此之外，竞争者的

资金充裕、同构型、产业产品的战略价值以及退出障碍的高低都会影响同业竞

争强度。

现存竞争者强度通常受到下列因素影响：

1)产业成长速度慢

2)高固定或库存成本

3)产业内存在众多竞争对手

4)转换成本高

5)多变的竞争者

6)高退出障碍

7)高度策略性风险

2.供货商的影响力、活力、能力

当企业有许多供货商时，企业将有多种选择；但当供货商很少时，供货商

就享有掌控权。形成供货商议价力量的主要原因就是基本的劳务或主要的零组

件由少数厂商供应，且没有替代品，同时本身又欠缺后向一体化的能力。

供货商所具有的特性，如下所示：

1)由少数供货商主宰市场

2)对供货商而言，客户并不是主要的客户

3)对客户而言，并无适当的替代品

4)供货商的产品对客户而言，转换成本高

5)供货商的产品对客户的成败具重要的影响地位

6)供货商易向前整合

3.客户的影响力、活力、能力

客户的议价力量除了决定于其购买的数量以外，客户对产品的知悉程度、

转换成本的高低以及自身前向一体化的可能性都是主要的影响因素。

客户若有下列特性，则具较强的议价能力：

1)购买者众，采购量大

2)采购标准化的产品

3)转换成本极少

4)客户信息充足

5)客户易向后整合

4.潜在竞争者的影响力、活力、能力

潜在竞争者目前并不在此行业中，但一旦环境改变，潜在竞争者将随时准

备进入市场内。潜在竞争者通常会带来一些新产能，不仅分享既有市场，也会

拿走一些资源。

Aaker认为，业界中凡采取市场及产品扩张策略、垂直整合策略、拥有特殊

员等方式,可以大大节省会展组织者、采购商和观众之间的谈判成本,

有利与建立长期的合作关系。

3、替代者

会展中心的替代者主要是指与会展中心提供的产品和服务及其发挥作用具

有很强的同质性,会展中心提供的产品和服务包扩展览场地和会展服务,主要作

用主要是为商品展示交易和信息交流提供场所,会展中心的替代者的威胁主要来

自两个方面,一是同区域的同等大规模的会展场馆及其他线下交易平合,二是虚

拟会展及其他线上交易平台、,随着信息技术的进步和互联网时代的到来,电子商

务向实体经济发起挑战,虚拟会展以及其他线上交易平合发展十分迅速,成为实体

会展场馆的重要替代者,相对实体会展活动的,虚拟会展能够大大降低办展参展成

本,对于同区域其他会展场馆的竞争者.双方应该就本地区的会展资源加强沟通合

作,实现联合办展,提高本地区会展经济的影响力,在虚拟会展方面,会展中心立该

积极发展线上会展平台,实现优势互补,丰富会展活动的形式。

4、互补者

会展中心的互补者是指那些为会展场馆运营和会展活动提供配套服务的企

业和部门,会展参与者在参会参展过想中会渉及到餐饮住宿、购物、旅游等活动,

而会展场馆主要提供展览展示、信息交流的平台,这些配套服务构成会展场馆服务

的重要组成部分,这些配套服务提供者也是会展场馆的互补者,双方的互补性正是

会展中心与配套服务提高合作的基础,会展场馆通过学办会展活动吸引大量参会

参展人员,而会展场馆自身的提供的服务主要是会展服务,其他配套服务则有互补

厂提供,这样的市场分工能够发挥各自的优势,能为参会参展人员提供优质服务,