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国际交易磋商国际贸易概论

国际交易磋商一、交易磋商的形式1．口头磋商口头磋商包括由出口企业邀请国外客户来访，参加各种商品交易会（如广交会、上交会），以及由我方派遣出国推销人员、贸易代表团（组），或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等面对面的磋商。此外，双方通过国际长途电话或视频手段进行的磋商也属于口头磋商。口头磋商由于是面对面地直接交流，便于了解对方的诚意和态度，采取相应的对策，并根据进展情况及时调整策略，以达到预期的目的。口头磋商比较适合谈判内容复杂、涉及问题较多的业务，如大型成套设备的交易谈判。

国际交易磋商一、交易磋商的形式2．书面磋商书面磋商是指交易双方通过信函、电报、电传、传真、电子邮件（E-mail）和网上洽谈等通信工具进行磋商。国际贸易中，买卖双方通常采用书面形式进行磋商交易。简明。商务函件讲究实效，无需许多客套或拐弯抹角的内容，而应以简单明了的语言直接说明要点。清晰。写作商务函件的目的是为了达成交易，函件内容必须清晰、正确。礼貌。为了与客户建立长远的业务联系，采用正式而礼貌的用语非常必要，尤其是在向对方索赔或申诉时。采用书面磋商写作往来函件时，一般应遵循以下三个原则：

国际交易磋商二、交易磋商的内容交易磋商的内容通常包括品质、数量、包装、装运、价格、支付、保险、检验检疫、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。品质、数量、包装、装运、价格、支付和保险常被视为主要交易条件，是国际货物买卖合同中不可或缺的条款，这些内容会因货物的数量和交货时间的不同而不尽相同，所以也是进出口交易磋商的必谈内容。检验检疫、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件，涉及合同履行过程中可能发生的问题或争议的解决办法，一般都是相对固定的。在实际业务中，检验检疫、索赔、不可抗力和仲裁一般都是直接印在合同中的，如果对方没有异议，就无需逐条磋商。

国际交易磋商三、交易磋商的程序1.3.1询盘1询盘的含义询盘（Enquiry）是指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘的内容可以是只询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件。询盘可由买方发出，也可由卖方发出；可采用口头形式，也可采用书面形式。询盘对询盘人和被询盘人均无法律约束力。

国际交易磋商三、交易磋商的程序1.3.1询盘2询盘的注意事项询盘不一定要有“询盘”字样，凡含有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示，均可作为询盘处理。询盘虽无法律约束力，但当事人仍须考虑询盘的必要，尽量避免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。询盘人不应只询问商品的价格，也应询问其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件。要尊重对方，对于对方的询价，无论是否出售或购买，均应及时处理与答复。可以同时向一个或几个交易对象发出询盘，但不应在同时期集中发出，以免暴露我方的销售或购买意图。

国际交易磋商三、交易磋商的程序1.3.2发盘发盘（Offer）也称发价，法律上称为要约，是指一方当事人（发盘人）向另一方当事人（受盘人）提出各项交易条件，并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示。在实际业务中，发盘通常由交易一方在收到另一方的询盘后提出，也可在没有对方询盘的情况下直接主动提出。发盘可以由买方提出，也可以由卖方提出；可以是书面的，也可以是口头的。一项发盘必须具备以下条件：要有特定的受盘人。发盘的内容要十分确定。表明发盘人受其约束。在对方有效接受时，发盘人即可按发盘内容订立合同。发盘应送达受盘人，且发盘在到达受盘人时生效。1．发盘的含义及条件

发盘在未被送达受盘人之前，如果发盘人改变主意或情况发生变化，就必然会产生发盘的撤回和撤销。发盘的撤回：发盘到达受盘人之前，发盘人可以将其撤回，但发盘人必须以更快的通信方式将撤回的通知送达受盘人或与发盘同时到达。可见，撤回的实质是阻止发盘生效。发盘的撤销：是指发盘送达受盘人后，发盘人取消发盘，解除效力的行为。订立合同之前，发盘可以撤销，但撤销通知必须在受盘人发出接受通知以前送达受盘人。2．发盘的撤回和撤销国际交易磋商三、交易磋商的程序1.3.2发盘

发盘的终止是指发盘法律效力的消失，通常在以下情况下可造成发盘的终止：受盘人拒绝。受盘人做出还盘。发盘人依法撤销发盘。发盘中规定的有效期届满。不可抗力，如政府禁令、战争等。在发盘被接受前，发盘人丧失行为能力、死亡或破产等。3．发盘的终止国际交易磋商三、交易磋商的程序1.3.2发盘

国际交易磋商三、交易磋商的程序1.3.3还盘还盘（Counter-offer）是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步磋商交易而对发盘提出修改意见。还盘可以用口头方式，也可用书面方式。1．还盘的概念

国际交易磋商三、