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【案例导入】联想——渠道是立身之本 联想集团是目前中国唯一能够以市场份额师生自己国际市场地位的高科技企业。开始,联想电脑一部分是直销,但当利润下降、规模效应起来后,联想与其代理商之间的矛盾越来越明朗化。为了解决这个问题,联想最终决定彻底放弃直销,建立了一条与国际模式相似的渠道。如今,其商用机的经销模式为:???厂商→一级代理→二级代理→用户??????联想在集团在发展过程中,为适应市场竞争的规模化需要,及时推出了“大联想”渠道策略,即在与代理伙伴相互融合的基础上,进一步加强一体化建设,不仅将代理商纳入自己的销售服务体系,而且将其纳入培训体系,强调作为厂商的联想
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