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我国寿险营销员留存率问题研究

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刘海霞

摘要：随着人们生活水平的不断提升，近年来保险行业得到快速的发展，特别是营销员制度的兴起，使我国保险行业以前所未有的速度占领市场，现阶段营销员制度已经成为我国重要的寿险营销渠道，但寿险在享受营销员制度的积极作用的同时，也承受着其产生的低留存率问题，为降低低留存率对寿险相关主体产生的消极影响，本文针对我国寿险营销员留存率问题展开研究。

关键词：寿险营销员；留存率问题；营销员制度

寿险的险种通常期限较长，保单中设计的专业知识较多，为使消费者对保险产品产生更加深入的了解，并产生购买欲望，寿险公司会选择组织专业的人员为其提供一对一的服务，而营销员是寿险专业人员队伍的主要构成，其具有相关的资格证书，通常情况下首先公司会以留存率作为衡量营销员队伍建设情况的重要指标，现阶段首先营销员留存率较低说明，其营销员队伍的建设情况并不理想。

一、寿险营销员留存率现状

现阶段我国寿险营销员13个月的留存率比例仅在30%左右，而且随着时间的延长留存率会呈现出明显的缩减趋势，相比西方发达国家留存率非常低，造成寿险营销员流失主要有两种原因，一方面是寿险对营销员的专业性要求较高，新入职人员压力过大或不适应主动流失；另一方面是保险公司现阶段已经认识到优秀营销员在其市场开发中的重要性，通过人才挖掘造成寿险公司营销员的被动流失[1]。可见现阶段我国寿险营销员整体表现出留存率较低的现状，而营销员留存率低会直接造成投保人与寿险公司的联系被严重削弱，投保人的个人信息安全度受到威胁；寿险公司人员结构不稳定、市场形象受打击；保险行业在消费者心中的形象下滑。

二、寿险营销员留存率低的原因

首先，寿险行业资深的特点决定，现阶段其发展并不完善，营销行为的规范性相对较低，营销人员的社会地位并不高，造成人员的流动性较大；其次，现阶段部分寿险公司为快速增员，在进行营销员招聘的过程中不考虑专业的匹配、甚至发放虚假信息吸引求职者，针对新入职员工的专业性培训又不完善，这也极大的加剧了营销员的流失问题，现阶段寿险公司采取的“前置型”佣金制度和打造的“过于亢奋”的工作环境等也是营销员流失不可忽视的原因。再次，营销员自身的综合素质、是否建立与保险行业相关的职业规划、对保险行业的热爱程度等也会影响其在寿险公司的稳定性[2]。除此之外，现有法律并未对保险行业中的营销员法律地位进行明确，保险行业自身的自律组织也未有效的形成，这对营销员的专业提升积极性、对寿险公司的归属感等方面也会产生一定的影响，同样也加剧了营销员的流失。

三、提升寿险营销员留存率的途径

（一）注重寿险企业的文化建设

企业文化对员工会产生潜移默化的影响，营销员在企业文化中获得荣誉和肯定，可以使其对企业建立一定的归属感，甚至愿意与企业共同发展，所以寿险企业应注重企业优质文化的建设，并有意识的扩大宣传力度，使社会对保险行业、营销人员的看法发生改变，提升营销员的社会地位，进而提升其留存率[3]。

（二）积极制定合理的人才培养体系

混合经营已经成为保险行业发展的重要趋势，这对营销员的专业知识和能力提出了更高的要求，所以寿险公司在人才培养的全过程应更新理念，尽可能选择符合保险行业需要的人才，并对其进行专业系统的培训，使其具备全面的保险知识，这一方面可以减轻营销员在工作中的压力，另一方面可以使其更好的为消费者服务，在提升消费者满意度的同时，改善寿险公司在市场中的形象，推动其整体发展，可见寿险公司加大营销员的招聘管理和培训管理的力度，实质上是提升其自身对消费者的服务能力，是提升其软实力的重要手段，所以寿险企业应树立对营销员的正确态度，这是减少营销员流失的重要途径。

（三）落实相应的激励制度

营销员对寿险企业的归属感和忠诚度直接关系到其是否会主动选择离开企业，所以寿险公司应有意识的通过相应的手段提升营销员对企业的归属感，例如，寿险公司可以适当的减少首年佣金的提取份额，这对提升营销员的工作积极性，挖掘营销员的潜力具有积极作用；另外，寿险企业可以对信任予以一定的生活保证，通过制定明确、规范的考核标准，适当的增加新人福利，这对强化新人的荣誉感和归属感效果明显；除此之爱，寿险公司对工作时间达到一定标准的营销员予以保险等福利，这对延长其在保险行业工作期限也有积极作用。

（四）健全相关监管体系

我国相关监管主体应积极的沟通协调，通过监管责任的落实和划分，形成全面的监管体系；另外，我国相关部门应针对保险行业的营销员职责和工作内容等建立相应的法律法规，对其法律地位、应享受的福利政策等进行全面的说明，为寿险公司对营销员进行的管理提供依据；另外，相关监理部门应针对营销员的市场行业流动进行相应的规范，建立相应的平台，通过社会信用等对其行为进行约束，这不仅有利于提升营销员留存率，对改善保险行业的市场形象也效果明显。

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